I 5 Segreti della Comunicazione Persuasiva

Scritto da Alessandro Ferrari il 21/10/16 10.07

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La persuasione veniva definita dal grande filosofo Aristotele come l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.

Come ho detto nei precedenti articoli, la capacità di persuadere riveste un’importanza notevole nella vita quotidiana, sia nella sfera personale che nell’ambito professionale, determinando molto spesso il successo delle nostre iniziative.

Chi di noi non conosce almeno una persona dotata di grande spirito persuasivo? I soggetti persuasivi sono quelli in grado di conquistare il consenso degli altri in qualsiasi circostanza, guadagnandone la totale approvazione e convincendoli ad agire in un determinato modo.

Sorge spontanea una domanda: persuasivi si nasce o si diventa? Entrambe le opzioni sono corrette. Questa dote può essere innata oppure appresa attraverso specifici percorsi di formazione.

 

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Quasi tutti i giorni avvertiamo la necessità di convincere chi ci sta intorno ad accettare senza remore il nostro punto di vista o ad accogliere benevolmente una nostra richiesta. Abbiamo iniziato a cimentarci in questa attività fin da bambini, affinando “artigianalmente” le tecniche più efficaci, e ancora oggi cerchiamo di orientare a nostro favore il giudizio altrui, sebbene consapevoli delle crescenti difficoltà.

La lunga esperienza nel mondo del business mi ha fatto capire che la capacità di persuasione può portare enormi benefici sul piano comunicativo: è una sorta di formula magica che ci aiuta nel gestire le relazioni interpersonali, influenzando positivamente opinioni, atteggiamenti e azioni altrui.

Di seguito troverai 5 segreti che ti permetteranno di attrarre, affascinare e convincere i tuoi interlocutori in modo davvero efficace. Vediamoli insieme!

 

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1. UTILIZZA IL MIX ESPLOSIVO EMPATIA + SINCERITÀ

EMPATIA + ASSERTIVITÀ = PERSUASIONE, conosci questa equazione vincente?           

Il famoso pathos aristotelico teorizzato più di 2000 anni fa, e modernamente noto con il nome di empatia, oggi rappresenta una fattore cruciale nei rapporti sociali. Essere empatici significa mettersi sullo stesso piano dell’interlocutore per comprendere il modo in cui vede e vive una determinata situazione, o più in generale, il mondo che gli sta attorno.

Per esercitare l’empatia è necessario ascoltare con il cuore oltre che con la mente, imparare a leggere le emozioni degli altri, mettersi nei loro panni. Alcune persone sono naturalmente portate a provare empatia e pertanto abili nell’utilizzarla con efficacia; esse prevedono come si comporteranno gli altri in una certa circostanza ponendosi sulla loro lunghezza d’onda, e di conseguenza sanno come esprimersi.

Nel momento in cui ci sarà empatia, inevitabilmente si farà strada anche un sentimento spontaneo di fiducia. La capacità di trasmettere fiducia è un fattore da non sottovalutare per la sua grande importanza a livello psicologico. Chi si dimostra realmente sincero, dando prova di avere a cuore i problemi del prossimo, imprime un tono diverso alla conversazione, stimola la ricettività dell’interlocutore e lo induce ad aprirsi. Ecco perché il mix empatia e sincerità ti aiuterà a sviluppare al meglio la tua comunicazione persuasiva.

 

2. ASCOLTA CON ATTENZIONE CHI TI CIRCONDA

“Il buon ascoltatore è una sorta di calamita che richiama magicamente gli altri a sé.”

Generalmente preferiamo parlare anziché ascoltare, convinti che le persone predisposte all’ascolto siano quelle che non hanno nulla di interessante da dire. Osservazione sbagliata! Pensa a un amico che non presta attenzione a ciò che dici. È davvero frustrante, non trovi?

L’ascolto attivo è uno degli aspetti più importati della comunicazione: la persuasione efficace nasce proprio dalla capacità di ascoltare, che ovviamente non significa restare in silenzio mentre gli altri parlano. L’ascolto attivo genera buone relazioni private e lavorative, migliorandole nel tempo, ci aiuta a comprendere i pensieri e le emozioni dei nostri interlocutori, e mantiene alta l’attenzione reciproca.

Ascoltare attivamente è un compito molto complesso che richiede concentrazione e allenamento, ma allo stesso tempo rappresenta una condizione necessaria per l’apprendimento. L’ascolto attivo, inoltre, è un gesto di conferma che accresce l’autostima di colui che parla; la mancanza di ascolto, invece, genera proprio l’effetto opposto.

Che cosa puoi fare per dimostrare al tuo interlocutore che lo stai ascoltando davvero? Ecco alcuni consigli:

  1. Non interromperlo;
  2. Non completare le sue frasi;
  3. Non offrire consigli troppo affrettati;
  4. Intervieni nel momento più opportuno.

 

3. MANTIENI ALTA L'ATTEZIONE DEL TUO INTERLOCUTORE

Si può ottenere attenzione solo quando c’è interesse.

MANCANZA DI ATTENZIONE --> COMUNICAZIONE INEFFICACE --> ZERO RISULTATI

Se vuoi che il tuo messaggio venga ascoltato, devi suscitare nelle persone un interesse sufficiente a tenere viva l’attenzione. Ottenere un livello di interesse costante è molto difficile per un semplice motivo: diversi studi hanno provato che l’arco di tempo nel quale riusciamo restare concentrati su un certo argomento è abbastanza limitato.

Come puoi muoverti per incoraggiare gli altri ad ascoltarti? Che cosa puoi fare per mantenere desta l’attenzione del tuo interlocutore? Devi fare in modo che si interessino a ciò che stai dicendo, per evitare che la noia prenda il sopravvento.

Se devi formulare una richiesta o tenere un discorso è fondamentale che tu riesca a far comprendere il tuo messaggio al primo tentativo. La fase preliminare, infatti, pone le basi per il buono o il cattivo esito della comunicazione.

Quando ti accorgi che l’attenzione del tuo interlocutore è calata, cerca di scoprire il motivo. Il tuo discorso è noioso? Ti sei lasciato sfuggire qualcosa di importante? Hai usato un linguaggio troppo settoriale e quindi incomprensibile?

Ecco alcune valide mosse che ho testato per primo sul campo:

  1. Inizia il discorso con un aneddoto particolare;
  2. Poni domande provocatorie;
  3. Proponi una sessione di brainstorming;
  4. Racconta le tue esperienze personali;
  5. Fai degli esempi concreti;
  6. Aiutati mostrando delle immagini.

 

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4. PRESTA ATTENZIONE AL LINGUAGGIO DEL CORPO

Fai in modo che il tuo corpo esprima il messaggio giusto.

Perché la comunicazione non verbale è così importante? Le interazioni fra gli esseri umani non avvengono esclusivamente mediante la parola e l’ascolto. Anche quando parliamo e ascoltiamo esprimiamo sentimenti ed emozioni attraverso il linguaggio del corpo, assumendo posture e compiendo gesti che trasmettono un forte significato. Per comunicare in modo persuasivo e attribuire la giusta forza al proprio discorso è importante imparare a leggere questi segnali.

Il comportamento non verbale condiziona in modo determinante l’impressione che abbiamo degli altri e quella che essi hanno di noi. Tutti gli esperti del settore concordano sul fatto che l’interpretazione degli atteggiamenti umani si basa innanzitutto su fattori visivi, cui fanno seguito i fattori vocali e solo per ultimi i contenuti dei messaggi.

Se l’interlocutore riscontra coerenza tra le tue espressioni facciali e le parole che pronunci sarà portato a provare nei tuoi confronti un maggior sentimento di fiducia, lasciandosi influenzare più facilmente. Se invece le tue espressioni contraddicono le tue parole, tenderà a chiudersi e ad allontanarsi da te.

Quali sono i segnali negativi del linguaggio del corpo da evitare?

  1. Non incrociare le braccia e non accavallare le gambe quando sei seduto, perché sembrerà che tu voglia stare sulla difensiva.
  2. Sorridi alle persone con cui parli, perché un gesto positivo ti aiuterà a ottenere risultati altrettanto positivi.
  3. Mantieni un contatto visivo diretto con il tuo interlocutore, perché mostrerai interesse e attenzione.

 

5. SFRUTTA IL POTERE DELLE PAROLE

Il successo può dipendere dalle parole giuste dette al momento giusto.

Conosci il potere che le parole rivestono nelle interazioni quotidiane? Sei consapevole del fatto che alcune sono efficaci e altre meno? Mettere insieme le parole giuste è un’arte sottile che molto spesso viene ignorata o comunque trascurata.

La costruzione del discorso e i termini utilizzati hanno un effetto diretto sull’esito del processo comunicativo e ne determinano il successo o il fallimento. La psicolinguistica studia appunto gli effetti che le parole producono sulla mente e sulle emozioni umane.

Immagina di voler comunicare qualcosa a un tuo ipotetico interlocutore: hai in mente un’immagine che devi tradurre in parole. In quanto emittente trasmetti il messaggio al ricevente, il quale provvede a tradurre nuovamente le parole in un’immagine, alla quale attribuisce un significato personale che potrebbe non essere uguale al tuo. Se l’immagine mentale che il tuo interlocutore ha costruito è diversa dalla tua, il processo comunicativo risulterà inefficace. Questo suo feedback ti aiuterà quindi a capire come intervenire ai fini di migliorare il contenuto del messaggio.

Il mio consiglio è quello di adottare uno stile comunicativo aperto: esso favorisce il confronto, in quanto non pone regole rigide e ti permette di essere più flessibile. La comunicazione aperta incoraggerà gli altri ad adottare il tuo stesso punto di vista.

 

Conclusioni

La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme Assertività ed Empatia. 

Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia delle persone che abbiamo davanti a noi.

Qual è il tuo pensiero in merito? Scrivi la tua opinione nello spazio dedicato ai commenti. Risponderò con piacere alle tue domande ed eventuali perplessità. 

 

E per finire... vorresti sapere saperne di più sul magico mondo della comunicazione efficace? Scarica la mia guida gratuita "Assertività ed Empatia" e scopri come farti rispettare in ogni occasione. 

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

 

Categorie: Persuasione

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