Quando parliamo di “persuasione” pensiamo spesso a una serie di “trucchi magici” o di “tecniche illecite” utilizzate per spingere qualcuno a fare qualcosa contro la sua volontà. Persuadere è un termine da sempre piuttosto controverso, che veicola immediatamente un concetto di manipolazione/coercizione, una forma espressiva non del tutto etica, finalizzata a influenzare l’opinione degli altri in cambio dei propri scopi personali.
Nulla di più sbagliato!
Persuadere significa dare alle persone ciò che hanno già elaborato nella loro mente, andare loro incontro una volta capito cosa desiderano e soddisfare i loro bisogni.
Usare in modo efficace la Persuasione significa penetrare l’animo dei nostri interlocutori con rispetto e assertività, offrendo loro l’opportunità di cambiare vita in meglio.
Il segreto è entrare nella realtà soggettiva di chi ci circonda, proprio come ci insegna l’empatia. Non basta informare e interagire con le persone, è necessario coinvolgerle dal punto di vista psicologico, sul piano emozionale, risvegliando il loro interesse nascosto.
La comunicazione persuasiva, quindi, parte da alcune domande specifiche: Che cosa si aspetta il mio interlocutore durante la conversazione? Che cosa sta cercando? Come posso capire i suoi bisogni? Qual è il miglior metodo d’approccio da attuare? Come posso mantenere una relazione positiva a lungo termine?
La persuasione è la capacità di capire chi abbiamo di fronte, individuando le sue esigenze latenti. L’abilità di chi comunica in modo persuasivo consiste nell’imbastire un’argomentazione capace di creare il valore atteso. Chi comunica attraverso la persuasione conduce il proprio interlocutore verso i benefici che sta cercando, senza bisogno di ricorrere all’inganno o all’illusione.
La comunicazione persuasiva, dunque, è un metodo che adotta principi onesti per raggiungere la piena soddisfazione di entrambe le parti, evitando ambigui e strani sotterfugi.
Quante volte avrai pronunciato anche tu frasi del tipo:
- “Se solo fossi stato più convincente…”
- “Se solo fossi riuscito a dire davvero quello che pensavo…”
- “Se solo avessi avuto un po’ più di determinazione e avessi scelto le parole giuste…”
Beh, ci siamo passati tutti! Ognuno di noi ha perso alcune occasioni a causa di una comunicazione errata. Stai tranquillo, c’è una SOLUZIONE EFFICACE AI TUOI PROBLEMI! Percorrendo le seguenti 7 tappe, potrai innescare un processo persuasivo vincente e instaurare relazioni durature con i tuoi interlocutori, sia nella vita privata che in quella professionale.
1. APPROCCIO
Succede tutto in pochi istanti. Il tuo interlocutore si fa un’idea di chi sei, di come ragioni e di quale sia il tuo codice etico. Si chiama prima impressione, un’impronta che lascia immediatamente il segno, ed è quella che conta di più in ambito relazionale.
Segue ad essa un meccanismo che non lascia scampo: se gli piaci, ottimo, se non sei di suo gradimento a pelle, la conversazione si farà più difficoltosa. L’interlocutore diventerà diffidente e si chiuderà a riccio. Risultati? Non ti ascolterà e farà domande/obiezioni di ogni genere.
Ecco quindi alcuni utili suggerimenti per te:
- Osserva attentamente il modo in cui si pone;
- Ascolta attentamente le sue parole;
- Fai domande profonde, volte ad aprire la conversazione;
- Non interrompere chi sta parlando con te;
- Memorizza le informazioni più importanti;
- Cerca di essere empatico e assertivo;
- Adotta il linguaggio del tuo interlocutore, mettendoti al suo stesso livello;
- Non utilizzare frasi fatte per fare colpo, ma mostrati sempre spontaneo.
2. ANALISI
La fase di analisi, cioè il secondo step, prevede tre principali momenti:
- Capire chi è esattamente il tuo interlocutore;
- Capire le motivazioni che lo spingono all’azione;
- Capire come entrare in sintonia con lui.
L’analisi del tuo interlocutore inizia ancora prima del colloquio, ma devi comunque considerarla continuativa, in costante aggiornamento. Man mano che il dialogo procede, la tua analisi si farà sempre più completa e andrà a delineare un profilo dettagliato, permettendoti di passare alla successiva fase di ancoraggio.
Crea la scheda analitica
Il mio suggerimento è quello di costruire una scheda analitica per ogni interlocutore, arricchendola in funzione del grado di persuasione che desideri raggiungere.
Ricorda che per condurre una buona analisi bisogna saper ascoltare attivamente, seguendo le seguenti regole:
- Concentrati sul tuo interlocutore;
- Dimostra disponibilità e interesse;
- Presta attenzione alla comunicazione verbale e al linguaggio del corpo;
- Poni le domande giuste senza essere invasivo;
- Cerca di essere intuitivo e impara a vedere oltre le apparenze.
3. ANCORAGGIO
Che cosa significa ancorare?
Questo è un passo fondamentale nella Persuasione.
Significa semplicemente intrattenere l’interlocutore. Per invitare chi ti sta di fronte al dialogo, è necessario individuare almeno un argomento di suo interesse, che conosce bene e del quale ama parlare.
Se vuoi individuare un’ancora vincente, devi prestare attenzione agli argomenti con cui ha esordito nella fase di approccio.
E a che cosa serve l’ancoraggio nello specifico? È un efficace metodo che ti permetterà di entrare in confidenza con il tuo interlocutore, di raccogliere dati e informazioni utili ad approfondire il dialogo o un’eventuale trattativa.
L’ancoraggio sarà ancora più efficace se verrai percepito in modo positivo fin dall’inizio: ognuno di noi non è quello che è realmente, ma quello che sembra all’interlocutore del momento.
È molto probabile che individui diversi abbiamo percezioni diverse della stessa persona che si trovano davanti. Cerca sempre di lasciare una prima buona impressione e la fase di ancoraggio sarà un naturale susseguirsi degli eventi. Chi ben comincia è a metà dell’opera! 🙂
4. PRESENTAZIONE
Arrivati a questo punto del processo persuasivo, dovrai passare alla dimostrazione dei fatti, delle argomentazioni e delle idee che intendi veicolare al tuo interlocutore.
Per presentare il tuo punto di vista devi essere in grado di portare avanti un’argomentazione efficace, facendo riferimento ai benefici immediati che il tuo interlocutore trarrà.
Ecco alcuni valori generalmente condivisi sui quali potresti puntare:
- Comodità
- Fiducia
- Economia (risparmio)
- Sicurezza
- Novità
- Esclusività
5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI
Questa fase, in realtà, avviene quasi contemporaneamente e si interseca a quella della presentazione. Mentre stai avanzando le tue argomentazioni, nel tentativo di persuadere e offrire benefici al tuo interlocutore, lui cercherà quasi sicuramente di metterti in difficoltà con qualche obiezione.
Le obiezioni sono l’ultimo ostacolo prima della stretta di mano con il cliente o prima della conclusione di un dibattito, e sappiamo tutti quanto delicata e importante sia questa fase. Molte persone sono guidate dalla paura e si barricano dietro muri di diffidenza, barriere, rigidità mentali e stereotipi che lasciano il tempo che trovano.
Qualche tempo fa ho scritto due interessanti articoli in merito, corri subito a leggerli!
10 Errori da Evitare nella Gestione delle Obiezioni
Come Superare con Successo le Obiezioni nella Vendita
6. CONCLUSIONE
La fase conclusiva del piano persuasivo è un momento molto delicato, durante il quale il tuo interlocutore dovrà prendere una decisione rispetto alla tua proposta. La risposta potrebbe essere “sì”, “no” oppure il classico “ci penso”. Le resistenze dei tuoi interlocutore dipendono molto spesso da come ti poni nei loro confronti, per questo dovrai imparare a capire come gestirle ed evitarle.
- Non fare pressione e riprendi gli argomenti precedentemente trattati con successo;
- Vai incontro alle loro necessità mostrandoti sempre tranquillo e disponibile;
- Muoviti in modo armonico e non alzare la voce;
- Guarda negli occhi il tuo interlocutore;
- Offri sempre un’alternativa al tuo interlocutore (far scegliere tra due soluzioni e un’ottima mossa che consiglio sempre ai miei corsi sulle Tecniche di Vendita).
7. PUNTO D’ARRIVO
Al termine del processo è possibile individuare un momento culminante, fase in cui l’interlocutore ha già aderito alla tua proposta. A questo punto scatta il bisogno di conferme e tu dovrai essere in grado di consolidare il rapporto di fiducia che si è venuto a instaurare durante l’intera conversazione.
Ha accettato la tua proposta? Bene, continua a dialogare con lui tranquillamente e non aver fretta di liquidarlo.
Dedica questo spazio a eventuali domande di approfondimento e rassicurazioni sulle promesse fatte. Rafforza la tua affidabilità e rispondi a tutte le perplessità emerse dopo la chiusura del dibattito.
E per finire…
La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme Assertività ed Empatia.
Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia delle persone che abbiamo davanti a noi.
Sei d’accordo con me? Scrivi il tuo parere nello spazio dedicato ai commenti.
Risponderò con piacere a tutte le tue domande o ad eventuali perplessità sulla Persuasione.
Comunicare & Vendere con Successo
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