Persuasione: i 14 Passi per Comunicare con Successo

È successo anche a voi di confondere la Persuasione con la Manipolazione?

Tranquilli!! Ora faremo chiarezza sul vero significato della Persuasione.

Persuasione: origine e significato

La persuasione può essere definita come l’atto di convincere qualcuno a fare o credere in qualcosa.

In altre parole, è la capacità di influenzare il processo decisionale di un’altra persona.

Quando la persuasione è usata a fin di bene, può portare a risultati positivi come un aumento delle vendite, una maggiore produttività e un migliore lavoro di squadra.

Quando invece la persuasione è usata a fin di bene, può portare a conseguenze negative come frodi, corruzione e manipolazione

La storia della persuasione

L’arte della persuasione esiste fin dall’antichità. Al filosofo greco Aristotele si attribuisce il merito di essere stato uno dei primi a studiare a fondo la persuasione. Nel suo libro “Retorica”, Aristotele ha delineato tre diversi tipi di persuasione: logos (logica), pathos (emotiva) ed ethos (etica)

Il logos si rivolge alla mente e si basa sui fatti e sulla logica per sostenere la propria tesi. Il pathos si rivolge al cuore e si basa sulle emozioni. L’ethos si appella al carattere e si basa sull’affidabilità e sulla credibilità

Ma chi era Aristotele?

Aristotele era un filosofo greco nato nel 384 a.C..

Studiò sotto il famoso filosofo Platone e alla fine divenne precettore di Alessandro Magno. Gli insegnamenti di Aristotele si concentravano su logica, etica, retorica, governo, fisica, biologia e altro ancora.

Per quanto riguarda il suo contributo al pensiero moderno, Aristotele è noto soprattutto per i suoi concetti relativi alla persuasione.

Le teorie di Aristotele sulla persuasione continuano a essere applicate oggi in vari campi, come il marketing e il public speaking.

Nel complesso, l’impatto di Aristotele sulla filosofia e sulle varie discipline accademiche è stato immenso e continua a ispirare i pensatori secoli dopo la sua morte, avvenuta nel 322 a.C..

Gli studi di Robert Cialdini sulla Persuasione

Robert Cialdini è un famoso esperto di scienza della persuasione e dell’influenza. Nel suo libro “Influenza: La psicologia della persuasione”, Cialdini approfondisce i sei principi chiave della persuasione: simpatia, riprova sociale, autorità, scarsità, impegno e coerenza, reciprocità.

Questi principi possono essere visti in azione ovunque, dalle tattiche di vendita alle campagne politiche. Ma oltre a capire come funziona la persuasione, la ricerca di Cialdini incoraggia gli individui a comprendere i propri processi di pensiero e i propri pregiudizi per prendere decisioni informate.

Familiarizzando con queste tattiche e facendone tesoro nelle nostre interazioni quotidiane, possiamo essere meglio equipaggiati per resistere alla manipolazione e fare scelte in linea con i nostri veri valori e convinzioni.

I 6 Principi chiave della persuasione

Vi è mai capitato di prendere una decisione d’acquisto o di accettare una richiesta anche se non era necessariamente in linea con le vostre convinzioni o i vostri valori?

È probabile che la persona che ve lo ha chiesto conoscesse i sei principi chiave della persuasione, divulgati da Robert Cialdini nel suo libro “Influence: La psicologia della persuasione”

Il primo è il principio della scarsità. Le persone tendono ad attribuire un valore maggiore alle cose che sono in qualche modo limitate e possono essere più motivate ad agire rapidamente se l’opportunità sembra fugace.

Poi, il principio di autorità implica la fiducia nella competenza o nelle credenziali della fonte che fa la richiesta.

Il terzo principio, la riprova sociale, si basa sull’idea che le persone imitino le azioni e i comportamenti di chi le circonda

Il quarto è il principio della simpatia, che sfrutta la tendenza delle persone a soddisfare le richieste di persone che conoscono e che amano. In quinto luogo.

il principio della coerenza si concentra sull’allineamento con gli impegni e le azioni precedenti di qualcuno.

Infine, c’è il principio di reciprocità, in base al quale gli individui si sentono obbligati a restituire dopo aver ricevuto qualcosa per primi

Comprendendo questi principi, possiamo non solo diventare migliori influencer, ma anche proteggerci dall’essere manipolati da altri che li utilizzano in modo efficace.

E chissà, forse riusciremo anche a capire perché quella decisione di acquisto non era poi così in linea con i nostri valori…

Il potere della persuasione: Come usarlo a proprio vantaggio

Nel mondo degli affari di oggi, la capacità di persuasione è più importante che mai. Sia che stiate cercando di vendere un prodotto, di concludere un affare o semplicemente di convincere il vostro team ad accettare una nuova idea, la capacità di persuadere gli altri è essenziale. Ma cos’è esattamente la persuasione? E come potete usarla a vostro vantaggio? Continuate a leggere per scoprirlo.

Come usare la persuasione a proprio vantaggio

Ora che sappiamo cos’è la persuasione e da dove viene, vediamo come usarla a vostro vantaggio negli affari

Conoscere il pubblico: Il primo passo per persuadere qualcuno è capire chi state persuadendo. Quali sono le loro esigenze? Quali sono i loro desideri? Cosa li motiva? Una volta che avete una buona comprensione del vostro pubblico, sarete in grado di creare un messaggio persuasivo che risuoni con loro a un livello più profondo
Conoscere l’obiettivo: il secondo passo è capire cosa si vuole ottenere con il messaggio persuasivo. Volete che qualcuno acquisti un prodotto? Volete che investa nella vostra azienda? Volete che sostenga una causa? Una volta conosciuto il vostro obiettivo, sarete in grado di sviluppare un’argomentazione persuasiva che lo sostenga
Usate argomentazioni logiche: Come abbiamo già detto, il logos è la forma di persuasione più efficace perché si rivolge direttamente alla mente. Quando preparate il vostro messaggio persuasivo, assicuratevi di includere argomenti logici a sostegno della vostra posizione. Si può trattare di dati provenienti da ricerche di mercato o di statistiche provenienti da fonti credibili
Usare argomenti emotivi: Sebbene le argomentazioni logiche siano importanti, non dovrebbero essere l’unico tipo di argomentazione utilizzata. Ricordate che anche il pathos è una forma di persuasione efficace perché fa appello direttamente al cuore. Quando preparate il vostro messaggio persuasivo, assicuratevi di includere argomenti emotivi che risuonino con il vostro pubblico a livello personale. Si può trattare di storie su come il vostro prodotto ha aiutato altri o di testimonianze di clienti soddisfatti

5. Siate credibili e affidabili: Infine, ricordate che anche l’ethos è un’importante forma di persuasione perché stabilisce fiducia e credibilità tra voi e il vostro pubblico. Quando elaborate il vostro messaggio persuasivo, assicuratevi di affermarvi come fonte credibile condividendo credenziali o esperienze rilevanti. Dovete anche impegnarvi per creare fiducia, essendo trasparenti e onesti durante l’intero processo

Perdere un’occasione per una parola sbagliata? Perdere una vendita per una frase inappropriata? Non riuscire ad avere l’appoggio degli altri? Fallire sul lavoro per non aver adottatto il giusto atteggiamento?

Immagino di sì! Dunque, come porre rimedio agli insuccessi? Qual è il segreto per comunicare in modo davvero convincente?Ottenere risultati straordinari in ogni ambito della vita dipende dalla nostra capacità persuasiva!

Il termine “persuasione“ non ha alcuna connotazione negativa (come molti sono portati a pensare) e indica la capacità di ottenere il consenso altrui attraverso uno scambio di idee.

Per fare ciò, dobbiamo entrare in sintonia con il nostro interlocutore e conquistare la sua fiducia. Alla base di un comportamento persuasivo, quindi, vi è soprattutto l’Empatia.

Se vuoi persuadere in modo efficace chi ti sta davanti devi adottare innanzitutto il giusto stile comunicativo: più sarai empatico e persuasivo nei confronti dell’altro, più la distanza tra voi si accorcerà.

Prima di partire con il primo dei 14 passi da me individuati, ti invito a leggere 3 interessanti articoli di approfondimenti dedicati a questa tematica:

Comunicare con Successo in 14 Passi

Ora possiamo partire. Di seguito troverai “14 validi consigli” – frutto della mia esperienza professionale e personale – che ti aiuteranno a sviluppare con successo l’Arte delle Persuasione. Vediamoli insieme.

1. Trasmetti la tua sincerità

Per natura le persone tendono a rimanere ferme sulle proprie idee, soprattutto se si trovano di fronte a qualcuno che cerca insistentemente di destabilizzarle. Mostrati fin da subito sincero e spontaneo, adottando un linguaggio del corpo idoneo e un tono di voce rilassato. Allo stesso tempo cerca di non esaltare le tue qualità in modo altezzoso, altrimenti riceverai solo diffidenza da parte del tuo interlocutore.

2. Trova interessi comuni da condividere

Una delle migliori strategie per entrare in sintonia con il nostro interlocutore è quella di trovare interessi in comune, che permettano ad entrambi di essere pienamente coinvolti nella conversazione. Anche in questo caso ti dovrai mettere nei suoi panni, sviluppando un buon livello di sensibiltà empatica. Così facendo, riuscirai ad ottenere non solo la sua fiducia, ma anche la sua attenzione.

3. Dai una struttura alle informazioni che trasmetti

È molto importante saper strutturare correttamente le informazioni che si vogliono trasmettere agli altri, mettendo in risalto i punti salienti del proprio discorso e seguendo una sequenza logica. Agendo in tal senso, si verrà compresi e appoggiati maggiormente.

4. Metti in risalto i vantaggi che hai da offrire

Se vuoi davvero apparire una persona equilibrata e credibile, devi esporre sia i lati positivi che i lati negativi di una determinata questione, mettendo però in risalto i vantaggi rispetto agli svantaggi. Dunque, “pro” in primo piano e “contro” in secondo piano. Non mentire mai al tuo interlocutore, perché se dovesse smascherare il tuo inganno perderesti totalmente il suo appoggio.

5. Valorizza al massimo la tua autostima

L’autostima ricopre un ruolo fondamentale a livello relazionale. Grazie ad essa, infatti, si potrà acquisire una maggiore consapevolezza delle proprie capacità, anche nell’ambito della comunicazione interpersonale. Le persone dotate di una buona autostima sono molto spesso carismatiche e riescono ad ottenere l’apprezzamento di chi le circonda.

6. Dimostra la tua competenza in materia

Durante una conversazione di carattere professionale cerca di adottare un linguaggio appropriato e dai prova della tua competenza nel settore in cui operi. Volendo, puoi citare fonti autorevoli in linea con ciò che stai esponendo o fare diversi esempi esplicativi. Non esagerare con i tecnicismi, poiché i tuoi interlocutori potrebbero non conoscerne il significato e di conseguenza sentirsi inadeguati al contesto. Più l’interlocutore ti percepirà come un esperto, più tenderà a riporre in te la sua fiducia.

7. Fai valere le tue opinioni

Come sappiamo, molto spesso le persone tendono a omologarsi a ciò che fa la maggioranza. Per questo motivo, dovrai riuscire a far passare le tue idee come universali, magari avvalendoti di dati statistici. I numeri hanno sempre un certo impatto sulla mente di ognuno di noi, in quanto oggettivi e imparziali.

8. Non fare richieste affrettate

È molto importante prendersi il giusto tempo prima di avanzare determinate richieste. Ti sconsiglio di aver fretta e voler arrivare subito al cuore della questione. Se davvero vuoi ottenere i risultati sperati, devi analizzare il contesto in cui ti trovi ed entrare in confidenza con i tuoi interlocutori.

9. Adotta uno stile originale

È molto importante puntare sull’originalità, se vogliamo sviluppare e migliorare la nostra comunicazione persuasiva. Più sarai originale, più risulterai interessante agli occhi degli altri, perché puoi offrire loro qualcosa di esclusivo. Originalità e creatività non sono solamente doti innate, ma si possono sviluppare anche attraverso l’esperienza. Esercitati costantemente e avrai sicuramente riscontri positivi.

10. Risveglia l’interesse del tuo interlocutore

Le persone che ottengono più consensi sono quelle che riescono a suscitare l’interesse degli altri. Il linguaggio paraverbale e il linguaggio del corpo possono aiutarti parecchio in tal senso, ma è molto importante esporre anche contenuti di qualità. Se dirai le cose giuste, nel momento giusto, con il modo giusto, il successo sarà garantito.

11. Cerca di essere ragionevole.

È molto importante far leva sulla razionalità e sulla logica, soprattutto se si parla di affari o si conducono trattative in cui l’interlocutore potrebbe aver qualcosa da perdere o guadagnare. Supera le obiezioni con determinazione, pacatezza e assertività.

12. Imbocca la via della diplomazia

Se una persona non è proprio disposta a darti il suo consenso, devi comunque cercare di rispettarla e non farla sentire a disagio, solo perché magari la pensa diversamente da te. Quando le persone si sentono rispettate e valorizzate, solitamente tendono ad assumere lo stesso atteggiamento nei tuoi confronti e questo può essere un notevole vantaggio nel lungo periodo.

13. Mostrati sempre umile

Non dimenticare mai il grande valore dell’umiltà, che, bada bene, non è sinonimo di remissività. Non dovrai assumere l’atteggiamento di uno “zerbino”, ma nemmeno mostrarti aggressivo. A nessuno di noi piace trovarsi davanti a un interlocutore saccente e arrogante.

14. Scegli il momento più opportuno per agire

Come ti ho già detto tante volte, non puoi pensare di basare una relazione solo ed esclusivamente sulla persuasione, perché il tuo interlocutore potrebbe vederti come una persona costruita e finireste entrambi con l’instaurare una relazione finta. Meglio evitare, no?

Conclusioni

Questi sono i passi che dovrai seguire per diventare una persona davvero persuasivo. Se ti allenerai con impegno e costanza non incontrerai particolari difficoltà lungo il cammino e riuscirai a ottenere il consenso dei tuoi interlocutori.

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Se vuoi approfondire ti suggerisco di scaricare queste Guide gratuite:

Coltiva Assertività ed Empatia in 3 Mosse

I Segreti per Comunicare con Successo

I 6 Segreti del linguaggio del Corpo

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

Imprenditore | Consulente Aziendale | Formatore | Autore