Tecniche di Vendita e Comunicazione: il Top dell’Approccio Sbagliato

Ultimamente mi sono trovato a riflettere sulla prima impressione. La prima impressione che facciamo a uno sconosciuto conta eccome: per questo ci teniamo a piccole attenzioni come indossare un abbigliamento consono al nostro ruolo professionale e nel tempo libero magari diamo libero sfogo alla nostra personalità. Qual è il miglior approccio professionale? E quanto è forte il legame tra tecniche di vendita e comunicazione?

Nel mondo professionale la prima impressione conta: da come ci presentiamo a un colloquio dipende l’esito della selezione; da come approcciamo a un cliente siamo giudicati come venditori. Ci capita anche nei luoghi che frequentiamo per la prima volta: memorizziamo come siamo stati accolti e com’era il caffè, alla fine del pranzo o della cena. La prima e l’ultima cosa.

Ecco perché tecniche di vendita e comunicazione sono legate indissolubilmente: per vendere un prodotto o un servizio è fondamentale avere:

  • Padronanza del proprio linguaggio del corpo e leggere i segnali del linguaggio del corpo del tuo interlocutore
  • Nozioni di comunicazione vincente per essere più efficace con le parole
  • Capacità assertive per gestire le obiezioni che ti vengono fatte

Allora ho portato questa riflessione nel mondo professionale: le persone si fanno un’idea di te dal primo approccio e dal modo in cui finisce l’incontro. Quello che succede nel “centro”, quindi durante l’incontro, subisce l’effetto alone, cioè viene influenzato da ciò che il nostro cervello elabora nei primi istanti.

Questo aspetto della comunicazione è particolarmente importante per i venditori, i commerciali, le persone che gestiscono attività aperte al pubblico. Ed è, aggiungo, anche un aspetto delicatissimo da gestire perché ha a che vedere non solo con il linguaggio verbale, ma anche con il linguaggio del corpo.

Allora quali sono le regole di un buon approccio?

L’approccio alle persone è certamente la prima regola ed anche una questione di intuito. In prima battuta puoi seguire la tecnica del rispecchio: cerca di adattarti alla realtà che ti trovi davanti. Sono persone formali o informali? Il mio consiglio è trovare uno stile evergreen e poi adeguare la tua comunicazione alla realtà in cui ti trovi.

ATTENZIONE a come saluti!

Trovare un approccio “neutro” non significa certo cedere a termini obsoleti o burocratesi.

Ti racconto un aneddoto.

In un recente evento internazionale, al quale ho partecipato, ho trovato una parete decorata a bassorilievo con i saluti in tutte le lingue del mondo. Invece del tradizionale “Ciao” ho trovato un “Salve” a caratteri cubitali. Ho avuto un mancamento, lo dico con simpatia ovviamente! Da anni porto avanti la mia personale lotta contro la comunicazione “burocratese”, spinto dalla convinzione che un approccio umano può migliorare molto la vendita.

I saluti neutri generano distanza, freddezza, tutto l’opposto del risultato che vogliamo ottenere!

Mi fa sorridere quando incappo in un call center che esordisce con il tipico: “Salve, scusi se la disturbo, le rubo solo 1 minuto per parlarle del prodotto…” per me il Top dell’approccio sbagliato.

Come scegliere il saluto migliore per un approccio più professionale

Il saluto spesso è un problema: ho sentito molti professionisti borbottare velocemente frasi fatte in fase di saluto sia all’inizio che alla fine di un incontro tendendo la mano come per sostituire il saluto con un gesto cortese. Tra gli esempi che mi vengono in mente Piacere sono…, Di nuovo…, A risentirci.

Il mio parere: un bel Buongiorno o Buonasera pronunciati con il sorriso sono semplici, educati e sempre opportuno.

Il Ciao, io lo riservo alle comunicazioni Web e alle email, situazioni in cui immagino un dialogo Human to human.

Le comunicazioni professionali non terminano certo con un saluto. Per gestire al meglio la tua comunicazione, dall'approccio alla chiusura della vendita, inizia con questa guida. Scarica la tua copia gratuitamente.

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Pensa in grande!

Alessandro Ferrari

Categorie: Linguaggio del corpo e PNL

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