Negoziazione: il processo in 5 fasi per una trattativa di successo
La negoziazione è un’abilità fondamentale per chiunque lavori nel mondo degli affari. Sia che stiate negoziando un aumento di stipendio con il vostro capo, sia che stiate cercando di acquisire un grosso cliente o di definire i termini di una joint venture, la capacità di negoziare in modo efficace può fare la differenza tra il successo e il fallimento.
Purtroppo, molte persone considerano la negoziazione come un processo conflittuale, da evitare se possibile.
Niente di più sbagliato.
Sebbene sia vero che la negoziazione può essere talvolta tesa e scomoda, non deve esserlo per forza. Anzi, se fatta correttamente, la negoziazione può essere un’esperienza positiva e produttiva per tutte le parti coinvolte.
La chiave del successo di una trattativa è la preparazione.
Prima di iniziare le trattative, raccogliete informazioni sia sul problema in questione sia sulla persona o sul gruppo con cui dovrete negoziare.
Conoscete la vostra linea di fondo – il risultato minimo che renderebbe la negoziazione un successo per voi – e la vostra massima concessione. Identificare i potenziali ostacoli e trovare il modo di aggirarli.
Una volta completate queste fasi, è il momento di elaborare la vostra strategia di contrattazione e stabilire quali tattiche utilizzare durante il processo negoziale.
Infine, assicuratevi di delineare un piano di riserva nel caso in cui le trattative non vadano come previsto.
Prendendo il tempo necessario per comprendere i vostri obiettivi, valutare le vostre opzioni e sviluppare una strategia in anticipo, sarete in una posizione migliore per ottenere il risultato che state cercando
Negoziazione: che cos’è e perché serve
La negoziazione è il processo di ricerca di un accordo soddisfacente per entrambe le parti, spesso attraverso discussioni e compromessi.
La negoziazione può avvenire tra individui, gruppi o organizzazioni ed è comunemente utilizzata negli affari, in politica e nelle relazioni personali.
I negoziati possono essere informali o strutturati, con diverse parti che lavorano per un obiettivo comune o che si contendono interessi diversi.
La negoziazione è importante perché consente di risolvere conflitti e problemi in modo vantaggioso per tutte le parti coinvolte.
Aiuta a stabilire fiducia e comprensione tra le parti, creando le basi per una futura collaborazione.
La negoziazione promuove anche l’efficienza, trovando soluzioni che rispondono alle esigenze di tutti senza inutili perdite di tempo o di risorse.
In breve, la negoziazione svolge un ruolo fondamentale nell’aiutare le persone e i gruppi a lavorare insieme in modo efficace. Essere abili nella negoziazione può portare a risultati più positivi sia a livello professionale che personale.
“Tu sei nato per vincere, ma per essere un vincitore devi pianificare la vittoria, prepararti a vincere, ed aspettarti di vincere.” ZIG ZIGLAR
Ecco il processo in cinque fasi per negoziare come un professionista:
1. Definire gli obiettivi
Prima ancora di iniziare a negoziare, è necessario avere una chiara comprensione di ciò che si vuole ottenere.
Quali sono i vostri obiettivi?
Una volta che sapete cosa volete, potete iniziare a sviluppare una strategia per ottenerlo.
2. Valutare le opzioni
Una volta che sapete cosa volete, è il momento di dare un’occhiata alle vostre opzioni e capire a cosa siete disposti a rinunciare per ottenerlo. Su cosa siete disposti a scendere a compromessi? Quali sono gli elementi non negoziabili? Comprendendo in anticipo le vostre opzioni, avrete meno probabilità di fare concessioni di cui poi vi pentirete
3. Sviluppare una strategia
Ora che sapete cosa volete e a cosa siete disposti a rinunciare, è il momento di sviluppare una strategia per raggiungere al meglio i vostri obiettivi. Chi deve fare la prima offerta? Come dovete rispondere se la controparte fa un’offerta significativamente diversa dalla vostra?
Quali sono le vostre BATNA (migliore alternativa all’accordo negoziato) e WATNA (peggiore alternativa all’accordo negoziato)? Avendo un piano per affrontare la trattativa, aumenterete le possibilità di ottenere il risultato desiderato
4. Prepararsi agli ostacoli più comuni
Per quanto siate ben preparati, c’è sempre la possibilità che qualcosa vada storto durante il processo di negoziazione. È importante prevedere i potenziali ostacoli e avere un piano per affrontarli se si presentano. Ad esempio, cosa farete se la controparte si rifiuta di fare un passo avanti rispetto alla sua offerta iniziale? Cosa farete se inizieranno a fare attacchi personali? Avendo un piano per affrontare gli ostacoli più comuni, sarà meno probabile che questi facciano deragliare completamente la trattativa
4. Sapere quando allontanarsi
Anche se avete fatto tutto bene fino a questo punto, c’è sempre la possibilità che la controparte si rifiuti di cambiare posizione o faccia richieste irragionevoli. In questo caso, non abbiate paura di abbandonare del tutto la trattativa. A volte l’accordo migliore è quello che non c’è
BATNA: significato
Quando si negozia o si risolve un conflitto, è importante avere in mente un BATNA.
BATNA sta per “migliore alternativa a un accordo negoziato” e si riferisce a ciò che farete se le trattative falliscono o non soddisfano le vostre esigenze.
Avere un BATNA vi dà un’influenza nella trattativa, perché dimostra che avete altre opzioni oltre all’attuale accordo proposto. Può anche aiutarvi a evitare di fare troppe concessioni o di accontentarvi di un accordo che non soddisfa veramente i vostri interessi.
Per determinare il vostro BATNA, pensate a quali azioni potreste intraprendere se la trattativa in corso dovesse fallire.
Trovereste un’altra soluzione o vi allontanereste del tutto?
Quali risorse avete a disposizione?
Il vostro BATNA potrebbe non essere l’opzione più desiderabile, ma è importante conoscerlo per poter prendere decisioni informate durante il processo di negoziazione.
WATNA: significato
E’ l’acronimo di “Worst Alternative To a Negotiated Agreement” (peggiore alternativa a un accordo negoziato) ed è un concetto utilizzato nella negoziazione.
WATNA si riferisce alle opzioni che una persona o un gruppo prenderebbe in considerazione nel caso in cui la negoziazione non avesse successo.
Queste opzioni potrebbero non essere ideali, ma sono comunque considerate preferibili al mancato raggiungimento di un accordo.
Il WATNA può anche riferirsi all’impatto su una persona o un gruppo se la negoziazione fallisce. In altre parole, il WATNA rappresenta le potenziali conseguenze negative del mancato raggiungimento di un accordo negoziale.
Nelle trattative, la comprensione del WATNA può aiutare le parti a raggiungere una risoluzione efficace e a evitare esiti indesiderati.
Il WATNA può anche servire da leva, in quanto una parte può usare il proprio WATNA come leva per ottenere condizioni specifiche nella negoziazione.
Includere il WATNA nelle trattative può aiutare a garantire che entrambe le parti escano con risultati favorevoli ed evitare potenziali ripercussioni negative.
5 errori di negoziazione che distruggono le vostre possibilità di successo
La negoziazione è un’abilità fondamentale per chiunque lavori nel mondo degli affari. Sia che stiate negoziando un aumento di stipendio con il vostro capo, sia che stiate cercando di assicurarvi un finanziamento per la vostra startup, sia che stiate definendo i termini di un contratto con un cliente, la capacità di negoziare in modo efficace può fare la differenza tra successo e fallimento
Tuttavia, la negoziazione è anche un’arte complessa e ricca di sfumature ed è facile commettere errori che distruggono le vostre possibilità di ottenere ciò che desiderate. In questo articolo esamineremo cinque degli errori più comuni che le persone commettono quando negoziano e come evitarli
Non fare i compiti a casa
Uno degli aspetti più importanti di una negoziazione di successo è la preparazione. Ciò significa fare i compiti a casa e raccogliere quante più informazioni possibili prima di avviare una trattativa. Dovete sapere cosa volete, cosa siete disposti a concedere e cosa probabilmente vuole la controparte. Solo così sarete in grado di prendere decisioni informate e di ottenere il miglior risultato possibile
Fare concessioni troppo presto
In ogni trattativa ci saranno sempre delle concessioni da entrambe le parti. Tuttavia, se si rinuncia troppo presto nel processo, sarà difficile recuperare il terreno in seguito. È importante partire da una posizione di forza e fare concessioni solo quando è assolutamente necessario. Altrimenti, si rischia di rinunciare a troppo e di concludere un cattivo affare
Mancanza di ascolto
Molte persone vedono la negoziazione come una competizione in cui l’obiettivo è superare in astuzia o in argomentazione la controparte. Ma se siete più concentrati a parlare che ad ascoltare, è probabile che vi sfuggano indicazioni importanti su ciò che la controparte vuole e di cui ha bisogno. È essenziale ascoltare davvero ciò che dicono, in modo da comprendere meglio la loro posizione e trovare soluzioni creative che soddisfino entrambe le parti
Emozionarsi
È del tutto naturale provare un certo livello di emozione durante le trattative: dopo tutto, la posta in gioco è alta. Tuttavia, se lasciate che queste emozioni prendano il sopravvento, offuscheranno il vostro giudizio e renderanno difficile pensare razionalmente. È importante mantenere la calma e la concentrazione per poter prendere decisioni intelligenti ed evitare mosse avventate che potrebbero compromettere l’accordo
Minacce
Minacciare la controparte non è quasi mai una buona idea durante le trattative. Non solo rischia di danneggiare il vostro rapporto con la controparte, ma potrebbe anche ritorcersi contro di essa e renderla meno propensa ad accettare le vostre condizioni. Se durante la trattativa vi sentite arrabbiati o frustrati, fate un passo indietro e cercate di calmarvi prima di procedere oltre
Conclusioni
La negoziazione è un’abilità fondamentale per chiunque lavori nel mondo degli affari.
Prendendo il tempo necessario per comprendere i vostri obiettivi, valutare le opzioni, sviluppare una strategia e prepararvi ad affrontare gli ostacoli più comuni, aumenterete le possibilità di ottenere un risultato positivo.
E ricordate: se tutto il resto fallisce, sappiate quando abbandonare completamente la negoziazione.
