Come Gestire le Persone Difficili con le Tecniche di Persuasione

Scritto da Alessandro Ferrari il 02/12/16 11.05

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Da numerose ricerche in ambito psicologico è emerso che il motivo principale per cui le persone cambiano spesso lavoro è la necessità di prendere le distanze dai cosiddetti “soggetti difficili”.

La maggior parte dei lavoratori dipendenti sceglie quindi di abbandonare la propria posizione in azienda a causa dei cattivi rapporti con capi o colleghi. Accade poi che questi “temerari” incontrino altri capi e colleghi altrettanto intrattabili, e il processo si ripete così all’infinito.

Occorre chiarire fin da subito un concetto: tutto dipende da come gestiamo per primi le situazioni. Non dobbiamo aspettarci che gli altri cambino spontaneamente, siamo noi a dover dare il buon esempio e cambiare approccio comunicativo.

Prima di affermare “Io non ho nessun problema, è lui a non essere ben disposto nei miei confronti”, dobbiamo fermarci ad analizzare il suo punto di vista. Per come la vede il nostro interlocutore siamo noi dalla parte del torto!

Dobbiamo avere la capacità e l’intenzione di cambiare il nostro atteggiamento, poiché troncare bruscamente un dialogo non porterebbe a nulla di positivo dal punto di vista relazionale. Il segreto è capire il tipo di persona con cui abbiamo a che fare e testare nuove forme di comunicazione più adeguate.  

Esistono tanti soggetti particolarmente difficili da gestire, pronti a metterci i bastoni fra le ruote nella vita privata e sul posto del lavoro. Ebbene, dobbiamo riuscire a identificarli con precisione e sperimentare le più efficaci tecniche di persuasione per non farci mai prevaricare.

Quali sono?

  1. L’affossatore
  2. L’antagonista
  3. L’esplosivo
  4. L’estroverso
  5. L’inaffidabile
  6. L’inflessibile
  7. Il presuntuoso
  8. Il procrastinatore

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1. L'AFFOSSATORE

L’affossatore è colui che scoraggia qualsiasi iniziativa. Tutti evitano di parlargli perché detestano essere invasi dalla sua negatività. Egli porta con sé alcuni tratti che si ripetono costantemente in modo fastidioso: durante le riunioni di lavoro stronca sul nascere le nuove iniziative e qualsiasi sprazzo di creatività. Spesso l’affossatore non si rende conto della sensazione di tristezza che trasmette agli altri. Quando qualcuno gli parla tiene lo sguardo rivolto verso il basso ed evita il contatto visivo, impegnandosi nell’elaborazione di una risposta che sminuisca le idee altrui. In generale è molto preciso e minuzioso quando si tratta di contraddire ciò che gli altri esprimono, e questo non fa altro che aumentare la sua antipatia.

Tecniche di Persuasione Vincenti: è importante ricordare che il comportamento di questa persona difficile non è affatto studiato, ma è del tutto spontaneo e naturale. Tentare di contrastarlo con arroganza non farà che peggiorare la situazione, quindi ti sconsiglio questa mossa. Appoggia inizialmente le sue ipotesi per metterti sulla sua stessa frequenza d’onda e solo in un secondo momento intervieni e cerca di convincerlo ad ascoltarti.

 

2. L'ANTAGONISTA

L’antagonista è un genere di persona con cui è molto difficile trattare e trovare un accordo. I comportamenti che egli manifesta più frequentemente sono: ignorare l’interlocutore e dimostrare ostilità nei suoi confronti, mostrarsi sgarbato, esprimere commenti sarcastici e di cattivo gusto, mettere zizzania e alimentare gli scontri. Queste persone difficili si atteggiano così perché pienamente convinte che sia l’unico modo per ottenere qualcosa. Tuttavia, un simile comportamento nei confronti dei propri colleghi o familiari provocherà una reazione altrettanto aggressiva. Finirà per crearsi un clima generale di alta tensione, che farà di ogni contesto sociale un ambiente ostile.

Tecniche di Persuasione Vincenti: non sempre l’antagonista è consapevole degli effetti che le sue azioni suscitano negli altri e spesso sceglie l’arroganza come unica forma comunicativa. È importante non fermarsi all’apparenza e riuscire a comprendere l’origine del problema attraverso domande aperte ma al contempo discrete. La delicatezza con cui affronterai una determinata questione ti permetterà di giungere a un dialogo più sincero e pacato. Se esporrai le tue ragioni con assertività egli tenderà ad abbassare le difese e molto probabilmente ti ascolterà.

 

3. L'ESPLOSIVO

Ci sono molte persone che esplodono in eccessi d’ira improvvisi e perdono il controllo della situazione. Magari capita di trovarle al supermercato o per strada, ma i più sfortunati ne hanno quotidiana esperienza sul posto lavoro, dove i soggetti in questione possono essere colleghi, collaboratori o capi. L’esplosivo si lascia andare a imprevedibili sfuriate, ma prova subito dopo un senso di vergogna per aver perso le staffe. Può avercela con noi o addirittura con il mondo intero. Se ci comportiamo allo stesso modo, scaricando su di loro tutta la rabbia che ci hanno provocato, la situazione non farà che peggiorare. Il soggetto esplosivo, infatti, prova già risentimento verso se stesso per essersi comportato così, quindi non è opportuno rincarare la dose.

Tecniche di Persuasione Vincenti: che cosa ci suggerisce di fare l’esperienza? Devi cercare di contenere la sua esplosione. Di solito il classico invito a mantenere la calma non è la mossa migliore. Richiama la sua attenzione pronunciando il suo nome a voce alta, poi ascolta con attenzione le motivazioni che l’hanno portato a reagire con eccessiva enfasi. Instaura una comunicazione empatica e guardalo negli occhi per dimostrare il tuo reale interesse. Avrai a che fare con una persona che ti induce a combattere o a fuggire, ma non dovrai mostrarti vulnerabile davanti alle sue provocazioni. Mantieni illeso il tuo self control e cerca le parole migliori per dissolvere la sua rabbia. 

 

4. L'ESTROVERSO

Gli estroversi si rendono irritanti per l’estremo bisogno di essere sempre al centro dell’attenzione, al punto di non lasciare spazio alle richieste altrui. Non sono affatto empatici, poiché il loro unico scopo è quello di mettersi in mostra. Se il tuo capo appartiene a questa categoria dovrai imparare ad essere autonomo perché è molto probabile che non abbia tempo da dedicarti. È un narcisista, e in quanto tale, dovrà impegnare la giornata a curare il suo aspetto fisico.

Tecniche di Persuasione Vincenti: se vuoi andare d’accordo con lui devi assecondarlo ed evitare di toccare il suo ego smisurato, anche se la tentazione è tanta. È un soggetto che ama ricevere complimenti ed essere adulato, quindi ti consiglio di riconoscere fin da subito il suo valore. In un secondo momento, l’unico modo per farti intendere sarà quello di zittirlo e manifestare le tue perplessità. Non preoccuparti eccessivamente se il tuo linguaggio del corpo non è in linea con ciò che stai dicendo. L’estroverso non ha buone capacità di osservazione e non se ne accorgerà nemmeno.

 

5. L'INAFFIDABILE

L’inaffidabilità è uno dei comportamenti più dannosi, sia nella vita privata che lavorativa. È particolarmente difficile andare d’accordo con una persona inaffidabile, se consideriamo che la fiducia rappresenta una componente fondamentale nei rapporti umani. In questo caso abbiamo a che fare con soggetti che mentono o che esasperano una situazione. A volte il loro comportamento è dettato dall’insicurezza, altre dal desiderio di voler emergere e sentirsi potenti. Possiamo incorrere in seri problemi di fronte a persone che hanno la fama di essere inaffidabili, soprattutto sul lavoro, dove le relazioni rivestono una funzione di  vitale importanza.

Tecniche di Persuasione Vincenti: se vuoi affrontare direttamente queste persone devi porre ancora una volta attenzione a ciò che dirai. Esordire accusandole di essere un bugiarde o inaffidabili non mi sembra la soluzione migliore. La psicolinguistica ci insegna quanto sia deleterio l’uso di espressioni che possono essere percepite come accusatorie. Con la dovuta delicatezza puoi tentare di affrontare la persona responsabile dell’accaduto e invitarla ad essere più coscienziosa.

 

6. L'INFLESSIBILE

È molto difficile convincere queste persone a prendere in considerazione altre possibili eventualità, perché, per loro natura, affrontano la vita con rigidità e temono di essere contraddette o di cambiare opinione. Detestano le idee altrui che si discostano dallo loro verità e da ciò che ritengono giusto. Adorano addentrarsi nei dettagli e nelle minuzie e di fronte alle nuove proposte analizzano solo i punti di debolezza, quasi mai gli aspetti positivi. Sono generalmente riflessive e prendono decisioni solo dopo aver ponderato con calma pro e contro. Gli inflessibili hanno convinzioni radicate e si affidano spesso a dati statistici per contestare le iniziative che gli altri propongono.

Tecniche di Persuasione Vincenti: quando si ha a che fare con soggetti difficili come questi, l’empatia non è l’arma migliore da utilizzare. L’unica soluzione è adottare il loro stesso linguaggio e stile comunicativo. Inserisciti nel discorso avvalendoti di numeri e formulando le proposte in modo analitico.

 

7. IL PRESUNTUOSO

I presuntuosi sono generalmente persone che pensano solo a se stesse, non provano mai a mettersi nei panni degli altri, e di conseguenza vedono il mondo esclusivamente dal loro punto di vista. Tutti noi conosciamo bene il tipo: fare arrogante e linguaggio del corpo che trasmette un senso di superiorità. Spesso alla base di questo comportamento c’è una condizione psicologica opposta: egli assume un tono altezzoso per nascondere le proprie insicurezze. Dobbiamo assolutamente resistere alla tentazione di metterlo in imbarazzo di fronte agli altri, perché potrebbe vendicarsi alla prima occasione.

Tecniche di Persuasione Vincenti: non potendo cambiare l’atteggiamento del soggetto presuntuoso, sarai tu il primo che si dovrà adattare alla situazione: riservagli qualche apprezzamento, se può essere d’aiuto alla tua causa. Sapendo che il presuntuoso ama ricevere conferme della propria importanza, cattura la sua attenzione con un commento lusinghiero. Questo accorgimento a volte è davvero miracoloso.  

 

8. IL PROCRASTINATORE

Di procrastinatori ne è pieno il mondo. Un esempio su tutti? Il cliente che non riesce a prendere una decisione e tentenna per ore e ore prima di procedere con un acquisto. Molte volte il procrastinatore evita di assumere una posizione perché è intimorito dal numero di variabili che deve considerare. Queste persone hanno paura di sbagliare e si pongono una serie di interrogativi nel tentativo di sentirsi più sicure.

Tecniche di Persuasione Vincenti: fornisci loro tutte le informazioni del caso. Esse sono alla ricerca di risposte sicure. Evita che il linguaggio del corpo lasci trapelare il tuo disappunto nei loro confronti durante la conversazione. Ricorri all’empatia per entrare in sintonia con loro e mostrati comprensivo di fronte al loro imbarazzo. Aiutale inoltre nel processo decisionale, consigliandole pazientemente.

 

Conclusioni

Come ti è sembrato l'articolo di oggi suelle Tecniche di Persuasione? Attendo un tuo parere nello spazio dedicato ai commenti. Risponderò con piacere a tutte le domande ed eventuali perplessità in merito. 

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

 

Categorie: Persuasione

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