Cos’è la persuasione? Posso davvero far acquistare alle persone prodotti che non vogliono? Se nella tua mente stanno passando queste domande, non perderti questo approfondimento.
Persuasione: di cosa stiamo parlando?
La persuasione non è manipolazione.
Non si tratta di convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare. Si tratta di convincere qualcuno a vedere la realtà di una situazione e a prendere una decisione in base a quella realtà.
I migliori venditori sono esperti di persuasione. Sanno come usare le tecniche di persuasione a loro vantaggio. Sanno cosa funziona e cosa non funziona e usano questa conoscenza per concludere gli affari.
Se vuoi diventare un maestro della persuasione, devi capire la psicologia della comunicazione.
Dovete sapere cosa funziona e cosa non funziona. Devi studiare l’arte e la scienza della persuasione. E devi fare pratica, pratica, pratica.
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Esempio
La legge di scarsità è una delle più classiche leve del marketing e della vendita: consiste nel proporre un’offerta vantaggiosa per un tempo limitato. Abbiamo a che fare tutti i giorni con questo tipo di leva psicologica, ogni volta che guardiamo la pubblicità di poltrone e sofà per esempio, ma anche ogni volta che riceviamo nella cassetta postale i volantini con le offerte dei supermercati o dei centri commerciali.
È manipolazione? Certo che No! E ti spiego anche perché.
Ricevi a casa il volantino con le offerte sugli elettrodomestici e trovi le lavatrici scontate del 50% solo per il prossimo weekend, invece di 400 euro costa 200 solo per 2 giorni: sabato e domenica. Riconosci la legge di scarsità? Offerta limitata. È la più classica delle tecniche di persuasione.
Allora, compri la lavatrice?
Beh, se non ti serve no; se la tua lavatrice funziona perfettamente, non trovi interessante l’offerta. Se invece devi cambiare la tua vecchia lavatrice e tentenni da qualche settimana, in questo caso l’occasione è ghiotta e probabilmente andrai a comprare quella lavatrice vista sul volantino.
Ecco: questa è persuasione. Non si tratta di far comprare alle persone ciò che non vogliono. Nessuno comprerebbe una lavatrice in più se la sua è perfettamente funzionante.
Conclusione:
Le Tecniche di Persuasione ti aiutano a vendere perché ti rendono attraente agli occhi dei potenziali clienti.
Persuasione vs Manipolazione: Dove sta la Differenza?
Persuasione e manipolazione sono distanti anni luce.
Convincere e persuadere possono essere tra loro sinonimi, ma certo non fanno squadra con la manipolazione. Nemmeno nel contesto della vendita.
La manipolazione si verifica quando qualcuno utilizza metodi subdoli per soddisfare i propri interessi.
A differenza della persuasione, la manipolazione sfrutta leve totalmente diverse per condizionare un comportamento: la sottomissione, la dipendenza, l’insinuazione del rischio di venire isolato se non agisci come tutti gli altri.
La manipolazione mette in discussione la tua razionalità, facendo vacillare la tua mente. Queste leve sono utilizzate da vampiri energetici di cui devi liberarti al più presto!
Sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita significa utilizzare una comunicazione vincente. La persuasione nei tuoi messaggi pubblicitari serve per rendere efficace, diretto e inequivocabile il tuo messaggio promozionale.
Persuasione: 4 modi per non farsi mai dire di no dalle persone
Se lavorate nel mondo degli affari, sapete che la persuasione è fondamentale. La capacità di persuadere gli altri è ciò che separa i top performer dal resto del gruppo.
Sia che stiate cercando di concludere un affare, di ottenere un finanziamento per la vostra startup o semplicemente di convincere le persone a vedere le cose a modo vostro, essere in grado di argomentare in modo persuasivo il vostro punto di vista è un’abilità essenziale
Fortunatamente, ci sono alcuni metodi di persuasione collaudati e veri che potete usare per garantire quasi che le persone vi dicano di sì.
Ora esploreremo quattro di questi metodi, in modo che possiate metterli in pratica la prossima volta che dovrete persuadere qualcuno.
1. Usate la riprova sociale
Uno dei metodi di persuasione più potenti è la riprova sociale: l’idea che le persone siano più propense a dire sì se vedono che altri lo hanno già fatto. Ecco perché le testimonianze e le recensioni possono essere così efficaci: forniscono ai potenziali clienti la prova tangibile che altri hanno avuto successo con il vostro prodotto o servizio
Se state cercando di convincere qualcuno a dire sì, cercate un modo per fornire una prova sociale. Potete mostrare loro recensioni o testimonianze di altri clienti soddisfatti? Avete dei dati o dei casi di studio che dimostrino l’efficacia di ciò che offrite? Più prove sociali riuscite a fornire, meglio è
2. Fate appello al loro ego
Siamo onesti: tutti vogliamo che gli altri pensino bene di noi. E spesso prendiamo decisioni basate su ciò che ci fa apparire bene agli occhi degli altri. Potete sfruttare questa stranezza della psicologia umana a vostro vantaggio facendo appello all’ego di qualcuno quando cercate di persuaderlo
Come si può fare? Un modo è quello di usare l’adulazione; dire alla persona quanto siete impressionati dal suo lavoro o quanto la ammirate è un ottimo modo per portarla dalla vostra parte. Un altro modo è quello di dare loro la possibilità di mettere in mostra le loro competenze; chiedere il loro consiglio o il loro contributo su un progetto è un modo infallibile per farli interessare e investire in quello che state facendo. Tenete a mente l’ego quando cercate di persuadere i vostri clienti e sarete sorpresi di quanto spesso le persone rispondano di sì
3. Rendete le cose facili per loro
Uno dei motivi per cui le persone potrebbero dire di no quando sono effettivamente interessate a ciò che state offrendo è perché pensano che sarà troppo impegnativo. Non vogliono dover fare i salti mortali o andare fuori strada; vogliono solo che le cose siano facili e convenienti. Potete sfruttare questa conoscenza a vostro vantaggio rendendo il più semplice possibile la risposta affermativa delle persone quando cercate di persuaderle
Ad esempio, se state cercando di ottenere l’opinione di qualcuno su un’idea di un nuovo prodotto, inviategli un breve sondaggio piuttosto che chiedergli un incontro di un’ora. Se state cercando di convincere i venditori a concludere un affare, assicuratevi che abbiano tutte le informazioni necessarie in anticipo, in modo da non dover fare la spola tra i vari reparti. Rendere le cose facili per le persone è un ottimo modo per aumentare la probabilità che dicano di sì quando è necessaria la persuasione
4. Siate simpatici
Questo potrebbe sembrare ovvio, ma è bene ripeterlo: Le persone sono più propense a rispondere positivamente ai tentativi di persuasione di chi gli piace e di cui si fidano… Perciò, se volete che le persone accettino costantemente le vostre richieste durante le interazioni quotidiane, assicuratevi di concentrarvi prima di tutto sulla costruzione di relazioni e sull’essere simpatici… Solo allora dovreste iniziare a pensare a come mettere in pratica le tecniche di persuasione…
Essere simpatici non vuol dire essere un’esibizionista, tutt’altro… Piuttosto, significa interessarsi genuinamente agli altri, dare valore alle loro opinioni, essere rispettosi e comportarsi sempre con integrità. Se si fanno tutte queste cose, allora ci sono buone probabilità che ci si trovi a ricevere un sacco di risposte “sì” ai tentativi di persuasione lungo la strada..
3 passi per sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita
Per essere un venditore di successo, DEVI essere in grado di persuadere i potenziali clienti ad acquistare ciò che vendi. Questo può essere un compito difficile, ma fortunatamente esistono alcune tecniche collaudate che possono aiutarti a portare a termine il lavoro.
Di seguito sono riportati tre semplici passaggi che anche io uso da anni e che ti insegneranno a sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita, in modo da poter concludere più affari e far crescere la tua attività.
1. Mettiti nei panni del cliente
Per convincere qualcuno a fare qualcosa, devi prima capire da dove viene. Quali sono i suoi bisogni e desideri? Quali sono i suoi punti di dolore? Prendendoti il tempo di calarti nei panni del tuo cliente, sarai in grado di creare un’offerta di vendita persuasiva che parli direttamente alle sue esigenze
2. Inizia con un “sì”
E’ un modo semplice ma efficace per mettere il piede nella porta e iniziare a persuadere il potenziale cliente. Quando si inizia con un “sì”, si crea un rapporto immediato con l’interlocutore e lo si mette in una mentalità più positiva. Da lì sarà più facile far valere le proprie ragioni e concludere la vendita. Ricorda che le persone sono più propense a dire “sì” a chi gli piace, quindi è importante creare un buon rapporto con il vostro potenziale cliente fin dall’inizio.
Diversi studi hanno dimostrato che far pronunciare almeno “3 si” in tempi ravvicinati ad una persona, la predisporrà favorevolmente nei confronti della nostra idea o proposta perchè abbiamo creato quello che nella Comunicazione Persuasiva viene definito come “campo affermativo
3. Utilizza la riprova sociale.
Quando è possibile, cerca di utilizzare la riprova sociale nelle tue proposte di vendita. La riprova sociale è quando vediamo che gli altri fanno qualcosa e pensiamo che sia corretto o popolare, quindi lo facciamo anche noi. Puoi utilizzare la riprova sociale condividendo testimonianze di clienti soddisfatti, facendo riferimento a marchi famosi o influencer che hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio, o anche includendo statistiche sui tassi di successo della tua azienda.”
La riprova sociale è una delle tecniche di persuasione più potenti perché sfrutta il nostro bisogno fondamentale di inserirci e di sentirci accettati”, ha commentato Charles Duhigg, giornalista vincitore del premio Pulitzer e autore dei bestseller Il potere dell’abitudine e Smarter Faster Better.
“Rassicurandoci sul fatto che tutti gli altri stanno facendo qualcosa – acquistare un prodotto, sostenere un candidato – diventiamo più propensi a intraprendere noi stessi quell’attività”
Quindi Se vuoi concludere più vendite e far crescere la tua attività, devi imparare a sfruttare le Tecniche di Persuasione.
Seguendo le tre fasi sopra descritte
– mettersi nei panni del cliente,
– iniziare con un “sì” e
– utilizzare la riprova sociale
Sarai sulla buona strada per diventare un maestro della persuasione.
Conclusioni
La persuasione è fondamentale per avere successo nel mondo degli affari.
Comprendendo alcune tecniche di base, si può quasi garantire che la prossima volta che si chiederà qualcosa di importante, non si sentirà la temuta parola “no”
La prossima volta che avrete bisogno di persuadere qualcuno, provate a utilizzare la riprova sociale, ad appellarvi all’ego, a semplificare e ad aumentare i fattori di simpatia, per vedere quanto può essere efficace.
Quindi, cosa state aspettando?
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