TECNICHE DI PERSUASIONE: Convincere o Manipolare?

Tecniche di Persuasione Convincenti o Manipolatorie

Cos’è la persuasione? Posso davvero far acquistare alle persone prodotti che non vogliono? Se nella tua mente stanno passando queste domande, non perderti questo approfondimento. 

Persuasione: di cosa stiamo parlando?

La persuasione non è manipolazione.

Non si tratta di convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare. Si tratta di convincere qualcuno a vedere la realtà di una situazione e a prendere una decisione in base a quella realtà.

I migliori venditori sono esperti di persuasione. Sanno come usare le tecniche di persuasione a loro vantaggio. Sanno cosa funziona e cosa non funziona e usano questa conoscenza per concludere gli affari.

Se vuoi diventare un maestro della persuasione, devi capire la psicologia della comunicazione.

Dovete sapere cosa funziona e cosa non funziona. Devi studiare l’arte e la scienza della persuasione. E devi fare pratica, pratica, pratica.

Esempio

La legge di scarsità è una delle più classiche leve del marketing e della vendita: consiste nel proporre un’offerta vantaggiosa per un tempo limitato. Abbiamo a che fare tutti i giorni con questo tipo di leva psicologica, ogni volta che guardiamo la pubblicità di poltrone e sofà per esempio, ma anche ogni volta che riceviamo nella cassetta postale i volantini con le offerte dei supermercati o dei centri commerciali.

È manipolazione? Certo che No! E ti spiego anche perché.

Ricevi a casa il volantino con le offerte sugli elettrodomestici e trovi le lavatrici scontate del 50% solo per il prossimo weekend, invece di 400 euro costa 200 solo per 2 giorni: sabato e domenica. Riconosci la legge di scarsità? Offerta limitata. È la più classica delle tecniche di persuasione.

Allora, compri la lavatrice?

Beh, se non ti serve no; se la tua lavatrice funziona perfettamente, non trovi interessante l’offerta. Se invece devi cambiare la tua vecchia lavatrice e tentenni da qualche settimana, in questo caso l’occasione è ghiotta e probabilmente andrai a comprare quella lavatrice vista sul volantino.

Ecco: questa è persuasione. Non si tratta di far comprare alle persone ciò che non vogliono. Nessuno comprerebbe una lavatrice in più se la sua è perfettamente funzionante.

Conclusione:

Le Tecniche di Persuasione ti aiutano a vendere perché ti rendono attraente agli occhi dei potenziali clienti.

Persuasione vs Manipolazione: Dove sta la Differenza?

Persuasione e manipolazione sono distanti anni luce.

Convincere e persuadere possono essere tra loro sinonimi, ma certo non fanno squadra con la manipolazione. Nemmeno nel contesto della vendita.

La manipolazione si verifica quando qualcuno utilizza metodi subdoli per soddisfare i propri interessi.

A differenza della persuasione, la manipolazione sfrutta leve totalmente diverse per condizionare un comportamento: la sottomissione, la dipendenza, l’insinuazione del rischio di venire isolato se non agisci come tutti gli altri.

La manipolazione mette in discussione la tua razionalità, facendo vacillare la tua mente. Queste leve sono utilizzate da vampiri energetici di cui devi liberarti al più presto!

Sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita significa utilizzare una comunicazione vincente. La persuasione nei tuoi messaggi pubblicitari serve per rendere efficace, diretto e inequivocabile il tuo messaggio promozionale.

3 passi per sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita

Per essere un venditore di successo, DEVI essere in grado di persuadere i potenziali clienti ad acquistare ciò che vendi. Questo può essere un compito difficile, ma fortunatamente esistono alcune tecniche collaudate che possono aiutarti a portare a termine il lavoro.

Di seguito sono riportati tre semplici passaggi che anche io uso da anni e che ti insegneranno a sfruttare le tecniche di persuasione nella vendita, in modo da poter concludere più affari e far crescere la tua attività.

1. Mettiti nei panni del cliente

Per convincere qualcuno a fare qualcosa, devi prima capire da dove viene. Quali sono i suoi bisogni e desideri? Quali sono i suoi punti di dolore? Prendendoti il tempo di calarti nei panni del tuo cliente, sarai in grado di creare un’offerta di vendita persuasiva che parli direttamente alle sue esigenze

2. Inizia con un “sì”

E’ un modo semplice ma efficace per mettere il piede nella porta e iniziare a persuadere il potenziale cliente. Quando si inizia con un “sì”, si crea un rapporto immediato con l’interlocutore e lo si mette in una mentalità più positiva. Da lì sarà più facile far valere le proprie ragioni e concludere la vendita. Ricorda che le persone sono più propense a dire “sì” a chi gli piace, quindi è importante creare un buon rapporto con il vostro potenziale cliente fin dall’inizio.

Diversi studi hanno dimostrato che far pronunciare almeno “3 si” in tempi ravvicinati ad una persona, la predisporrà favorevolmente nei confronti della nostra idea o proposta perchè abbiamo creato quello che nella Comunicazione Persuasiva viene definito come “campo affermativo”

3. Utilizza la riprova sociale.

Quando è possibile, cerca di utilizzare la riprova sociale nelle tue proposte di vendita. La riprova sociale è quando vediamo che gli altri fanno qualcosa e pensiamo che sia corretto o popolare, quindi lo facciamo anche noi. Puoi utilizzare la riprova sociale condividendo testimonianze di clienti soddisfatti, facendo riferimento a marchi famosi o influencer che hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio, o anche includendo statistiche sui tassi di successo della tua azienda.”

La riprova sociale è una delle tecniche di persuasione più potenti perché sfrutta il nostro bisogno fondamentale di inserirci e di sentirci accettati”, ha commentato Charles Duhigg, giornalista vincitore del premio Pulitzer e autore dei bestseller Il potere dell’abitudine e Smarter Faster Better.

“Rassicurandoci sul fatto che tutti gli altri stanno facendo qualcosa – acquistare un prodotto, sostenere un candidato – diventiamo più propensi a intraprendere noi stessi quell’attività”

Quindi Se vuoi concludere più vendite e far crescere la tua attività, devi imparare a sfruttare le Tecniche di Persuasione.

Seguendo le tre fasi sopra descritte

– mettersi nei panni del cliente,

– iniziare con un “sì” e

– utilizzare la riprova sociale

Sarai sulla buona strada per diventare un maestro della persuasione.

Quindi, cosa state aspettando?

Inizia subito il tuo percorso di Approfondimento della Comunicazione Persuasiva da qui

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

Imprenditore | Consulente Aziendale | Formatore | Autore

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