Psicolinguistica: cos’è e come usarla per vendere meglio
La psicolinguistica è lo studio di come acquisiamo, usiamo e comprendiamo il linguaggio. È una branca della scienza cognitiva che studia come i nostri processi mentali siano coinvolti nell’apprendimento e nell’uso del linguaggio.
In altre parole, si occupa di come la nostra mente elabora le informazioni quando parliamo e ascoltiamo
In qualità di venditori, potete utilizzare la psicolinguistica a vostro vantaggio, comprendendo come funziona la mente dei vostri clienti e utilizzando questa conoscenza per vendere in modo più efficace.
In questo articolo esploreremo cos’è la psicolinguistica, come può aiutarvi a vendere meglio e alcune tecniche specifiche che potete utilizzare per metterla in pratica.
Alla fine, avrete una migliore comprensione di come leggere la mente dei vostri clienti e superare le obiezioni come un professionista.
1) Cos’è la psicolinguistica?
Vi siete mai chiesti come il cervello umano elabora il linguaggio?
Come comprendiamo le parole che ascoltiamo e leggiamo?
E come produciamo le parole che pronunciamo e scriviamo?
Queste sono alcune delle domande a cui gli psicolinguisti cercano di rispondere.
La psicolinguistica è lo studio scientifico del rapporto tra comportamento linguistico e processi psicologici.
In altre parole, è lo studio di come il linguaggio viene elaborato dalla mente umana.
Gli psicolinguisti sono interessati a tutti gli aspetti del linguaggio, compresi la sua struttura, l’acquisizione e l’uso.
Esistono molti approcci diversi alla psicolinguistica, ma tutti hanno un obiettivo comune: capire come il linguaggio viene rappresentato ed elaborato dalla mente umana.
A tal fine, gli psicolinguisti utilizzano una varietà di metodi, tra cui esperimenti comportamentali, imaging cerebrale e modellazione computazionale.
La storia della psicolinguistica
Il campo della psicolinguistica ha una lunga storia. Alcuni dei primi lavori di psicolinguistica sono stati condotti dagli psicologi della gestalt negli anni ’30.
Questi ricercatori erano interessati al modo in cui le persone paragonano le parole e i suoni. Questi ricercatori erano interessati al modo in cui le persone analizzano le frasi nelle loro parti costitutive (parole, frasi, ecc.).
Hanno dimostrato che le persone tendono a raggruppare le parole in base al loro significato, piuttosto che alla loro forma.
Negli anni Cinquanta e Sessanta, un altro gruppo di ricercatori ha iniziato a studiare il modo in cui le persone acquisiscono il linguaggio. Questi studiosi del linguaggio infantile hanno dimostrato che i bambini attraversano fasi distinte quando imparano a parlare e a capire la loro lingua madre.
Hanno anche dimostrato che alcune proprietà del linguaggio (come la sua regolarità) ne facilitano l’apprendimento rispetto ad altre.
Negli anni ’70 e ’80, gli psicologi cognitivi hanno iniziato a concentrarsi sul modo in cui le persone usano il linguaggio nella vita quotidiana.
Hanno dimostrato che i parlanti adattano il loro discorso alla situazione in cui si trovano e alle esigenze del loro pubblico. Per esempio, quando si parla a un bambino, spesso si semplifica la grammatica e si usano parole più brevi.
Gli psicologi cognitivi hanno anche dimostrato che le persone utilizzano strategie speciali quando non riescono a ricordare una parola o quando cercano di elaborare un’idea originale.
Nello stesso periodo, i linguisti hanno iniziato a studiare come la conoscenza della lingua influisca sul modo in cui le persone elaborano il discorso e il testo.
Hanno dimostrato che prima ancora di ascoltare o leggere una frase, le persone attivano alcuni concetti che le aiutano a dare un senso a ciò che stanno per ascoltare o leggere.
Per esempio, se sentite la frase “Il gatto inseguiva il topo”, attivate automaticamente i concetti di “gatto” e “topo” prima ancora di sapere chi stava facendo cosa a chi.
Questo lavoro ha portato a una migliore comprensione di come il contesto influisca sull’elaborazione del linguaggio.
Questo campo di studi ha fatto molta strada dai suoi inizi, ma c’è ancora molto lavoro da fare. Abbiamo ancora molto da imparare su come il linguaggio viene rappresentato ed elaborato nella mente umana.
2) Come può la psicolinguistica aiutarvi a vendere meglio?
Per essere un venditore di successo, è necessario capire cosa motiva le persone ad acquistare. E per capire cosa motiva le persone ad acquistare, è necessario capire come pensano ed elaborano le informazioni.
Comprendendo gli effetti psicologici del linguaggio, si può imparare a usarlo a proprio vantaggio quando si vendono prodotti o servizi
Per esempio, supponiamo che stiate cercando di vendere un’auto nuova.
Sapete che le persone sono più propense ad acquistare un’auto descritta come “affidabile” piuttosto che “veloce” Ma perché?
È emerso che la parola “affidabile” attiva una parte diversa del cervello rispetto alla parola “veloce”
La parola “affidabile” attiva la neocorteccia, responsabile del pensiero razionale.
La parola “veloce”, invece, attiva il sistema limbico, responsabile delle emozioni e dei desideri.
Utilizzando la parola “affidabile”, quindi, si fa appello al lato razionale del cliente, rendendolo più propenso ad acquistare il prodotto
Questo è solo un esempio di come la psicolinguistica può aiutarvi a vendere meglio.
La psicologia della vendita
Per vendere in modo efficace, è necessario comprendere la psicologia della vendita, ovvero cosa motiva le persone ad acquistare prodotti o servizi.
Esistono quattro principali motivazioni psicologiche che guidano il comportamento umano:
piacere/dolore,
guadagno/perdita,
paura/sicurezza e
pressione sociale/accettazione
Il piacere e il dolore si riferiscono ai nostri bisogni e desideri fondamentali. Siamo motivati a cercare il piacere (ad esempio, cibo, sesso, droghe) e a evitare il dolore (ad esempio, fame, sete, freddo)
Guadagno e perdita si riferiscono al desiderio di avere di più o alla paura di perdere ciò che abbiamo. Siamo motivati dalla possibilità di ottenere un guadagno (ad esempio, denaro, potere, status) e di evitare una perdita (ad esempio, fallimento, povertà, imbarazzo)
Paura e sicurezza si riferiscono al nostro istinto di sopravvivenza di base. Siamo motivati dalla paura (ad esempio, pericolo, malattia) e cerchiamo la sicurezza (ad esempio, sicurezza, riparo)
La pressione sociale e l’accettazione si riferiscono al nostro bisogno di appartenere e di essere accettati dagli altri. Vogliamo inserirci ed essere apprezzati dagli altri (ad esempio, famiglia, amici, colleghi di lavoro) ed evitare il rifiuto o l’esclusione dai nostri gruppi sociali (e )
La psicolinguistica quindi può aiutarvi a vendere meglio comprendendo come il linguaggio influisce su pensieri e comportamenti.
Comprendendo quindi gli effetti psicologici del linguaggio, potete usarlo a vostro vantaggio quando vendete prodotti o servizi.
La prossima volta che cercherete di vendere qualcosa, tenete a mente le quattro principali motivazioni psicologiche che guidano il comportamento umano: piacere/dolore, guadagno/perdita, paura/sicurezza e pressione sociale/accettazione.
3) Tre tecniche specifiche che potete utilizzare per mettere in pratica la psicolinguistica
Ecco tre tecniche specifiche per mettere in pratica la psicolinguistica:
A. Utilizzare un linguaggio persuasivo.
Il modo in cui si formulano le cose può avere un grande impatto sul fatto che le persone accettino o meno i vostri consigli o acquistino i vostri prodotti.
Ad esempio, “Non sono sicuro che questo sia adatto a te” suona molto diverso (e meno persuasivo) di “Questo è perfetto per te” In generale, è meglio evitare di sembrare incerti, perché in questo modo le persone saranno meno propense a fidarsi di voi.
Utilizzate invece un linguaggio affermativo e sicuro di sé. Questo non significa che dobbiate fare affermazioni false; assicuratevi solo che il linguaggio che usate trasmetta la certezza di ciò che state dicendo
B. Evitare il gergo
Il gergo è definito come “linguaggio specialistico o tecnico caratteristico di un particolare commercio, professione o gruppo” In altre parole, è il tipo di linguaggio che solo gli addetti ai lavori conoscono.
Quando parlate con qualcuno che non conosce il vostro settore, evitate di usare il gergo perché servirebbe solo a confonderlo. Limitatevi invece a un linguaggio semplice e comprensibile a tutti.
In questo modo sarà molto più facile per le persone seguire ciò che dite e aumenterà la probabilità che seguano il vostro consiglio o acquistino il vostro prodotto
C. Considerate le esigenze del vostro pubblico
Una delle cose più importanti da considerare quando si comunica con gli altri è ciò di cui hanno bisogno o che vogliono sentire.
Ciò significa adattare il messaggio al pubblico specifico. Ad esempio, se state vendendo un’auto nuova a una mamma, dovrete concentrarvi su caratteristiche come la sicurezza e l’efficienza dei consumi.
Se invece state vendendo la stessa auto a uno studente universitario di 20 anni, dovrete concentrarvi su caratteristiche come le opzioni di intrattenimento e lo stile.
Considerando le esigenze del vostro pubblico, sarete in grado di abbinarlo meglio al prodotto o al servizio più adatto a lui, aumentando le probabilità che faccia un acquisto da voi
Conclusione:
Se volete chiudere più vendite e superare le obiezioni come un professionista, dovete quindi comprendere a fondo la psicolinguistica.
In questo articolo abbiamo analizzato cos’è la psicolinguistica, come può aiutarvi a vendere meglio e alcune tecniche specifiche che potete utilizzare per metterla in pratica.
Comprendendo la psicolinguistica, sarete in grado di leggere la mente dei vostri clienti e di concludere più vendite con facilità. Quindi, cosa state aspettando?
Iniziate a mettere in pratica la psicolinguistica oggi stesso e guardate le vostre vendite esplodere
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