Per avere successo in qualsiasi campo, è necessario imparare l’arte della Persuasione. Che si tratti di convincere un collega a vedere il vostro punto di vista, di convincere il vostro capo a darvi un aumento o di cercare di ottenere un grosso cliente, la capacità di persuasione è essenziale
Fortunatamente, la persuasione è un’abilità che si può imparare. In questo post esploreremo 5 diverse tattiche che potete utilizzare per influenzare e ottenere ciò che volete.
Alla fine di questo post, sarete armati degli strumenti necessari per iniziare a ottenere i risultati che desiderate
Persuasione: le 5 tattiche più potenti
1. La tecnica del piede nella porta
La tecnica del piede nella porta è una tattica di persuasione che consiste nell’ottenere un piccolo sì da qualcuno prima di chiedere un impegno maggiore.
Ad esempio, supponiamo che stiate cercando di convincere il vostro capo a darvi un aumento.
Potreste iniziare chiedendole se sarebbe disposta a prendere un caffè per discutere dei vostri obiettivi di carriera. Se risponde di sì, allora avete messo un piede nella porta e potete chiedere l’aumento stesso
2. La tecnica della porta in faccia
La tecnica della porta in faccia è simile a quella del piede nella porta, tranne per il fatto che inizia con una richiesta importante prima di passare a una richiesta più piccola.
Per esempio, supponiamo che vogliate che il vostro capo approvi una nuova proposta di progetto. Potreste iniziare chiedendole se sarebbe disposta ad approvare un budget di 1 milione di euro per il progetto.
Se lei dice di no (e molto probabilmente lo farà), potete rispondere con la vostra vera richiesta, che potrebbe essere di un budget di 100.000 euro. Iniziando con una richiesta così ampia, aumentate le possibilità che il vostro capo dica di sì alla vostra richiesta più piccola
3. La tecnica lowball
La tecnica lowball è un altro modo per convincere qualcuno a dire di sì, iniziando con una piccola richiesta che diventa gradualmente sempre più grande.
Ad esempio, immaginate di vendere abbonamenti a riviste porta a porta.
Potreste dire ai potenziali clienti che possono avere un abbonamento per soli 5 euro al mese. Una volta che hanno accettato e stanno firmando i documenti, però, potreste rivelare che il prezzo reale è di 50 euro al mese, cinque volte di più di quanto si aspettavano inizialmente!
Poiché le persone non amano rimangiarsi la parola data, è probabile che mantengano la decisione iniziale e paghino il prezzo più alto, anche se non avrebbero mai accettato se lo avessero saputo in anticipo
4. Non è tutto
il “non è tutto” è un’altra variante della tecnica lowball che si basa sull’offrire alle persone false scelte prima di rivelare la vera scelta – e di solito la vera scelta è molto migliore di quella offerta inizialmente!
Ad esempio, immaginate di dover acquistare un’auto nuova e che il venditore vi offra due diverse opzioni: L’opzione A a 20.000 euro o l’opzione B a 22.000 euro.
Una volta espresso il vostro interesse per l’opzione A, il venditore potrebbe dire “non è tutto” e rivelare che in realtà c’è una terza opzione, l’opzione C, a soli 18.000 euro.
Questa terza opzione non era mai stata presentata prima e quindi sembra un affare troppo vantaggioso per rinunciarvi, anche se in realtà è altrettanto costosa dell’opzione A!
5.”Mi dispiace ma…”
Questa tattica inizia con le scuse prima di fare una richiesta irragionevole che l’altra persona probabilmente accetterà solo per non sembrare irragionevole a sua volta!
Per esempio: supponiamo che il vostro team abbia lavorato per mesi a un progetto e che sia finalmente giunto il momento di presentarlo ai vertici aziendali.
Poco prima di entrare nella sala riunioni, uno dei membri del team vi prende da parte e vi dice: “Mi dispiace, ma… pensa che potremmo rivedere le nostre slide un’altra volta?
Non mi sento molto sicuro di questa presentazione” Anche se sapete che non c’è tempo per ripassare tutto, le sue “scuse” vi rendono difficile dire di no e quindi accettate!
Queste sono solo 5 delle molte tattiche di persuasione esistenti, ma imparare anche solo queste poche può fare una grande differenza nella vostra capacità di influenzare e ottenere ciò che volete!
Quindi ricordate: la prossima volta che qualcuno cercherà di persuadervi usando una di queste tattiche… saprete esattamente cosa sta facendo!
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