Se lavorI nel settore delle vendite, sai che avere padronanza di una negoziazione efficace è essenziale per il tuo successo. Dopo tutto, la capacità di concludere un affare è ciò che separa i migliori performer dal resto del gruppo.
Con la Negoziazione Efficace puoi davvero migliorare immediatamente le tue vendite.
Quando si tratta di negoziare, ci sono alcune strategie e tattiche che puoi utilizzare per avere un vantaggio. In questo post esploreremo quattro dei modi più efficaci per migliorare le tue capacità di vendita, in modo da chiudere più affari e aumentare i tuoi guadagni.
Ecco i 4 modi per migliorare immediatamente le tue Vendite
1. Fai i compiti a casa
Una delle cose più importanti che devi assolutamente fare prima di avviare una trattativa è prepararti e informarti il più possibile sulla controparte. Più informazioni hai, meglio sarai attrezzato/a per trovare un terreno comune e raggiungere un accordo
Inizia a raccogliere dati sulle esigenze, i desideri e gli obiettivi della controparte. Questo ti aiuterà a sviluppare una solida comprensione di ciò che speri di ottenere attraverso la negoziazione. Puoi anche utilizzare queste informazioni per generare idee sulle possibili concessioni che potresti offrire in fase di trattativa.
Oggi è molto più semplice avere informazioni preventive sul tuo potenziale Cliente sia in ambito BtB sia in quello BtC.
Puoi fare ricerche specifiche su Google in merito all’azienda e al prospect che devi incontrare.
I social sono un’ottima fonte di informazioni per conoscere meglio il profilo del tuo interlocutore. Cercalo su Linkedin, su Facebook e su Instagram e raccogli tutte le informazioni che potrebbero tornarti davvero utili durante la Negoziazione.
2. Sviluppa una soluzione vantaggiosa per tutti
Il modo migliore per affrontare una trattativa è trovare una soluzione che soddisfi le esigenze di entrambe le parti. Spesso si parla di soluzione “win-win” perché entrambe le parti hanno la sensazione di aver ottenuto qualcosa
Quando ci si concentra sulla ricerca di una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti, è meno probabile che le emozioni entrino nella Negoziazione e facciano deragliare il processo. Invece, entrambe le parti possono concentrarsi sul raggiungimento di un accordo che soddisfi le rispettive esigenze.
Applica la Negoziazione Ripartitiva anzichè quella Assoluta e potrai davvero imbastire una Negoziazione Efficace.
3. Devi Essere disposto/a ad allontanarti
Una delle cose più importanti da ricordare quando si negozia è che non bisogna mai sentirsi obbligati a fare un accordo.
Non è un segreto che molte aziende stiano lottando per rimanere a galla durante la pandemia. Con il prosciugarsi dei flussi di entrate, molte aziende stanno ricorrendo a misure disperate per far quadrare i conti. Tuttavia, una cosa che un bravo Venditore non dovrebbero mai fare è far sapere ai propri clienti quanto abbia bisogno di quella vendita.
Quando un cliente sa che un Venditore ha un bisogno disperato di vendere è in difficoltà, è molto più probabile che cerchi di approfittare della situazione. Se il tuo cliente sa che sei disposto/a ad abbassare i prezzi pur di vendere, sarà molto più propenso a contrattare per ottenere un accordo migliore.
Durante i miei Corsi sulle Tecniche di Vendita ricordo sempre questo concetto
Più puzzi di disperazione e più il Cliente cercherà di toglierti anche le mutande
Concetto espresso in modo molto folkloristico ma che rende bene l’idea.
Anche se hai un disperato bisogno di vendere, mai mostrarlo al tuo cliente.
Naturalmente, questo non significa che dovrai mentire ai tuoi clienti. Ma dovresti evitare di essere troppo trasparenti sulla tua situazione. Facendo trasparire il tuo disperato bisogno di vendere, i clienti avranno solo più potere nel processo di negoziazione. E in questi tempi di crisi economica, non puoi permetterti di cedere più potere di quanto ne abbiano già.
4. Mantenere la calma e la fiducia
È importante ricordare che le trattative sono spesso una questione di psicologia, oltre che di logica e ragione. Per questo motivo, una delle cose migliori che puoi fare è proiettare un’aria di fiducia durante l’intero processo. La sicurezza non solo ti renderà più persuasivo/a, ma ti darà anche una spinta di coraggio in più quando si tratterà di difendere le tue posizioni e prendere decisioni difficili.
Facendo i compiti a casa, sviluppando una soluzione vantaggiosa per tutti, essendo disposti ad allontanarsi e proiettando un’aria di fiducia, sarai sulla buona strada per diventare un negoziatore provetto in pochissimo tempo!
La Negoziazione Efficace può davvero far aumentare immediatamente le tue Vendite
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Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
Imprenditore | Consulente Aziendale | Formatore | Autore
