La Psicologia della Vendita: come utilizzare la Persuasione per aumentare le Vendite
La vendita è un’abilità che si può imparare come qualsiasi altra capacità umana.
Non è qualcosa con cui si nasce.
Chiunque può imparare le tecniche necessarie per diventare un venditore di successo.
In questo nuovo articolo approfondisco il tema della psicologia della vendita e di come usare la persuasione per aumentare le vendite. Tratteremo anche le tecniche di comunicazione che devono essere acquisite per diventare un venditore di successo.
La capacità di persuasione è un ingrediente fondamentale nella ricetta del successo quando si parla di vendite. Dopotutto, cos’è la vendita se non l’atto di persuadere qualcuno a mettere da parte i propri sudati soldi in cambio di un prodotto o di un servizio?
La persuasione è definita come “il processo di influenzare o tentare di influenzare i pensieri, i sentimenti o il comportamento di un’altra persona”
Per avere successo nelle vendite, è necessario imparare a persuadere efficacemente i potenziali clienti. E’ doveroso precisare che la Persuasione non ha nulla a che vedere con la “manipolazione”.
Ci sono alcune cose che si possono fare per diventare più persuasivi. Una di queste è imparare a superare le obiezioni. Le obiezioni sono quei piccoli e fastidiosi blocchi che compaiono durante una vendita e che cercano di far deragliare l’intero processo. Se imparate a superare le obiezioni in modo efficace sarete sulla buona strada per aumentare le vendite.
Un’altra importante tecnica di comunicazione da acquisire per diventare un venditore di successo è l’ascolto attivo. Ciò significa semplicemente prestare molta attenzione a ciò che il cliente dice e poi ripetere ciò che si è sentito (mirroring).
Questo aiuta a creare un rapporto di fiducia, due ingredienti molto importanti per qualsiasi vendita.
Imparando la psicologia della vendita e acquisendo le necessarie abilità comunicative, potrete prepararvi al successo nelle vendite. Quindi uscite e iniziate a persuadere!
La persuasione è uno strumento davvero potente che può essere utilizzato per aumentare le vendite. Se usata correttamente, può aiutare a superare le obiezioni e a chiudere gli affari.
Tuttavia, prima di utilizzare le tecniche di persuasione, è importante comprendere la psicologia che li sottende.
Gli psicologi studiano da tempo le motivazioni che spingono le persone a comprare, a scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Questa ricerca ha importanti implicazioni per chiunque sia coinvolto nel marketing o nella vendita di prodotti e servizi.
In generale, esistono due tipi di motivazione: estrinseca e intrinseca.
La motivazione estrinseca deriva da fattori esterni, come ricompense o punizioni. La motivazione intrinseca, invece, viene da dentro di sé.
È guidata da un interesse personale o dal piacere per il compito stesso.
Di solito le persone sono più motivate ad acquistare prodotti quando sono motivate in modo intrinseco: quando hanno un interesse personale per il prodotto o pensano che sia piacevole da usare.
La persuasione è più efficace quando viene utilizzata per fare appello a motivazioni intrinseche. In altre parole, le persone hanno maggiori probabilità di essere persuase se hanno un interesse personale per il prodotto o se pensano che sia piacevole da usare. Come venditore, potete aumentare le vendite facendo appello alle motivazioni intrinseche dei clienti.
Ad esempio, se state vendendo un nuovo tipo di olio da cucina, potreste sottolineare come sia più sano di altri oli presenti sul mercato e quindi intrinsecamente motivante per le persone che vogliono mangiare sano.
3 errori da evitare durante una trattativa commerciale
Quando siete impegnati in una trattativa di vendita, ci sono alcune cose fondamentali da evitare se volete avere successo.
Ecco tre dei principali errori che potete commettere:
Cercare di vincere a tutti i costi:
Se siete troppo concentrati a vincere la trattativa, probabilmente finirete per fare concessioni che non sono nel vostro interesse. È importante essere flessibili e concentrarsi sulla ricerca di una soluzione accettabile per entrambe le parti.
Essere troppo emotivi:
se vi fate prendere troppo dall’emozione della trattativa, non sarete in grado di pensare chiaramente e di prendere decisioni razionali. È importante mantenere la calma e concentrarsi sui propri obiettivi.
Non riuscire a prepararsi:
Se non vi prendete il tempo necessario per prepararvi alla trattativa, è probabile che facciate concessioni di cui poi vi pentirete. È importante fare i compiti a casa e sapere cosa si vuole ottenere dalla trattativa.
Evitando questi errori, sarete sulla buona strada per raggiungere il successo nella vostra prossima trattativa di vendita
3 tecniche per Superare le obiezioni nella vendita
I venditori sono addestrati a superare le obiezioni. Sanno che un’obiezione non è necessariamente la fine di una vendita, ma piuttosto un’opportunità per persuadere ulteriormente il cliente.
Ecco tre tecniche che i venditori utilizzano per superare le obiezioni più comuni:
La prima tecnica si chiama “reframing”
Si tratta di prendere l’obiezione e guardarla da un punto di vista diverso. Ad esempio, se un cliente dice di non essere interessato all’acquisto di un prodotto perché troppo costoso, l’addetto alle vendite potrebbe riformulare l’obiezione dicendo che il prodotto è un investimento che farà risparmiare denaro al cliente nel lungo periodo.
La seconda tecnica è chiamata “tecnica del disco rotto”
Si tratta di ripetere la stessa cosa più volte finché il cliente non è d’accordo. Questa tecnica viene spesso utilizzata quando il venditore cerca di convincere il cliente a impegnarsi in un acquisto. Ad esempio, se il cliente dice di aver bisogno di più tempo per pensarci, il venditore potrebbe continuare a ripetere che è sicuro che il cliente sarà soddisfatto dell’acquisto se lo farà.
La terza tecnica è chiamata “la chiusura presunta”.
Si tratta di dare per scontato che la vendita sia stata fatta e di passare alla fase successiva. Ad esempio, se la cliente dice che deve parlare con il marito dell’acquisto, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo “Ottimo! Quando vuole che glielo consegni?” Questa tecnica è spesso si usa quando l’addetto alle vendite è sicuro che il cliente effettuerà un acquisto.
I venditori di successo utilizzano queste tecniche per superare le obiezioni e aumentare le vendite.
Se volete avere successo nelle vendite, dovete fare vostre queste tecniche di comunicazione e persuasione. Sono tutte tecniche che vi aiuteranno ad aumentare le vendite e ad avere successo, qualsiasi sia il vostro business
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