Quando ti senti felice di fare acquisti in un negozio? E perché in quel negozio o ristorante ti trovi talmente bene da tornare più e più volte? Pensa a come ti senti quando fai acquisti nel tuo negozio preferito, focalizza la sensazione e proviamo a vedere, insieme, come ricreare questa sensazione nel Web. Vediamo la chiave per vendere on line.
Ti piace andare in un ristorante ed essere trattato con freddezza e indifferenza? Direi proprio che la risposta è No. Ami il luogo in cui le persone ti fanno sentire importante, ti chiamano per nome e ti dedicano la giusta attenzione.
Ti piace perché il venditore ha instaurato con te una RELAZIONE.
Instaurare una relazione può riuscirti facilmente nella vendita fisica, ma come trasferirla sul Web? Come instaurare una relazione con chi legge le tue pagine, il tuo blog o i tuoi annunci? In buona sostanza, come vendere on line con successo?
La comunicazione vincente è la soluzione.
La relazione è semplicemente il pilastro della vendita. Se le persone non hanno un rapporto con te, se non si fidano di te. Se non si sentono coinvolte, difficilmente compreranno o torneranno a comprare.
Pensa all’ultimo acquisto che hai fatto online:lo hai fatto su un sito di cui ti fidi?
Quindi, la prima cosa da fare se vuoi vendere online è instaurare una relazione con i tuoi potenziali clienti e followers.
Come creare RELAZIONI online?
La relazione si divide in due grandi aree (che vanno sviluppate e approfondite attraverso i testi delle tue pagine Web e i contenuti che pubblichi su blog e Facebook):
Fiducia e Credibilità
Esistono molte tecniche per ottenere queste due cose (che approfondisco nella mia guida sulla Comunicazione Persuasiva) ma ti voglio parlare di una tecnica molto potente: la TRASFORMAZIONE di un punto di debolezza in un punto di FORZA.
Un errore commesso di frequente da chi scrive contenuti sul proprio prodotto o servizio è quello di farlo apparire come perfetto e adatto a tutti.
Nulla di più sbagliato!
Cerca un elemento sul quale vuoi essere credibile e fanne una bandiera. Valorizzalo e promuovilo con i tuoi contenuti: sul blog e sui social parla del tuo “plus”, della tua unique selling proposition. (Leggi anche questo articolo sul modo efficace di comunicare sul blog e sulle tue pagine social).
Lascia che mi spieghi meglio facendo un esempio concreto.
Supponiamo che tu abbia un ristorantino intimo che cucina piatti freschi e non precotti, che utilizza materie prime di alta qualità e cura molto l’impiattamento, la resa estetica di ogni portata.
Un punto debole potrebbe senza dubbio essere la lentezza nel servizio. A pensarci bene, se piatti del genere – cotti al momento e presentati con cura sul piatto – fossero anche portati in tavola velocemente, qualche dubbio sulla freschezza ti verrebbe, o no?
Questo è un esempio di punto di debolezza che diventa punto di forza. Il punto di forza è infatti l’esplosione di gusto che solo un piatto di alta cucina può regalare al tuo palato e ai tuoi occhi.
La velocità del servizio è invece una tipica caratteristica del fast food, che può andare bene in pausa pranzo, non certo se il tuo obiettivo è trascorrere una serata in dolce compagnia.
Il contenuto che puoi inserire nelle tue pagine web a questo punto potrebbe suonare così:
“Ci prendiamo il tempo che serve per cucinare le nostre ricette, sempre sul momento e con cura. Non creiamo piatti, creiamo esperienze”.
Ora prova ad applicare la stessa strategia comunicativa al tuo settore. Qual è il fattore di debolezza che, se gestito bene, può trasformarsi in punto di forza?
C’è un difetto dettato dalla tua filosofia produttiva? La lentezza per esempio può essere giustificata dalla qualità della finitura; al contrario, la velocità può giustificare qualche imprecisione.
Ancora: il prezzo alto suggerisce la bontà del prodotto fatto a mano, mentre il prezzo basso indica un prodotto in serie. Pensa ai mobili Ikea: immediatamente disponibili, progettati con un design essenziale a basso costo, ma la qualità del legno è un’altra cosa.
Le migliori agenzie di comunicazione utilizziamo spesso questa tecnica per creare relazione, fiducia e aumentare la credibilità del prodotto.
Il fatto di ammettere di avere un difetto, ti rende credibile e, per questo, degno di fiducia!
Quando si tratta di vendere on line quindi, ci sono alcune cose che puoi fare subito per aumentare le tue possibilità di successo.
Innanzitutto, assicurati che il tuo sito web sia facile da navigare e includa descrizioni chiare dei tuoi prodotti.
In secondo luogo, sfrutta le piattaforme dei social media condividendo i link al tuo sito web e offrendo offerte speciali ai tuoi follower.
Infine, prendi in considerazione l’utilizzo di Google AdWords o di altri servizi pubblicitari a pagamento per raggiungere un pubblico più vasto.
Adottando fin da subito questi semplici accorgimenti, potrai dare una spinta notevole per vendere on line.
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