Nel mondo degli affari, il termine “funnels marketing” è usato per descrivere il processo di attrazione dei potenziali clienti e la loro conversione in clienti. L’obiettivo del marketing a imbuto è quello di incrementare le vendite portando un maggior numero di contatti e coltivandoli fino a quando non sono pronti per l’acquisto
Funnels Marketing: cos’è e come costruirlo in azienda
Probabilmente avrete già sentito parlare di “funnel marketing”, ma di cosa si tratta esattamente?
In poche parole, il Funnels Marketing è un modo per identificare e indirizzare i potenziali clienti mentre attraversano le diverse fasi del percorso di acquisto, dalla consapevolezza fino alla conversione.
Comprendendo le esigenze e i desideri del vostro pubblico target in ogni fase del Funnel, potete adattare meglio i vostri sforzi di marketing (e il vostro budget) per soddisfare le loro esigenze e aumentare le probabilità di vendita
Sembra abbastanza semplice, vero?
Ma se siete alle prime armi con il funnels marketing, l’intero concetto può sembrare piuttosto scoraggiante.
Da dove si comincia?
E come si fa a sapere se lo si sta facendo nel modo giusto?
Cos’è il Funnels Marketing?
Come abbiamo accennato in precedenza, il funnel marketing è un modo per rivolgersi ai potenziali clienti mentre si muovono attraverso le diverse fasi del percorso dell’acquirente. Ma cosa significa esattamente?
In parole povere, il buyer’s journey è il processo che i consumatori affrontano per effettuare un acquisto: dalla prima presa di coscienza di un bisogno o di una necessità fino all’azione e all’acquisto.
Sebbene il percorso di ogni cliente sia unico, in genere sono tre le fasi che tutti i consumatori attraversano
- Consapevolezza: Il cliente si rende conto di avere un’esigenza o un desiderio
- Considerazione: Il cliente inizia a ricercare le opzioni per soddisfare il proprio bisogno o desiderio
- Decisione: Il cliente decide quale opzione scegliere ed effettua l’acquisto Naturalmente, non tutti i clienti raggiungono la fase decisionale: alcuni si distraggono lungo il percorso o decidono che in realtà non hanno bisogno di ciò che state vendendo. Ecco perché è così importante avere un imbuto di vendita ben definito, in modo da poter guidare i potenziali clienti verso la trasformazione in clienti paganti
Buyers’s Journey: origine e significato
Il termine “Buyers’s Journey” (letteralmente: viaggio dell’acquirente), è stato coniato per la prima volta da McKinsey & Company negli anni ’70 per descrivere il percorso del consumatore verso il processo decisionale di acquisto.
Negli ultimi anni, il percorso dell’acquirente si è evoluto per includere l’uso crescente della tecnologia e di Internet nella ricerca e nel confronto di prodotti e servizi.
Il Buyers’s Journey si articola in tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.
Nella fase di consapevolezza, l’acquirente identifica il proprio problema o bisogno e inizia a cercare potenziali soluzioni.
Nella fase di considerazione, conduce ricerche e confronta le opzioni prima di prendere una decisione nella fase di decisione.
La comprensione e la mappatura del buyer’s journey possono essere fondamentali per i marketer, in quanto li aiutano a identificare i punti di coinvolgimento e a trasmettere i loro messaggi nel momento giusto del processo decisionale del consumatore.
Ora che abbiamo risposto alla domanda “che cos’è il funnels marketing?” e “cos’è il Buyers’s Journey” , è il momento di iniziare a creare un Funnel di vendita per la vostra azienda!
Ecco come fare un Funnels di Vendita che funziona davvero
Fase 1: capire a che punto del percorso dell’acquirente si trova il vostro pubblico target
Come abbiamo già detto, non tutti i clienti sono pronti (o disposti) a fare un acquisto non appena si rendono conto di un bisogno o di una necessità.
Alcuni potrebbero essere ancora nelle prime fasi della ricerca, mentre altri potrebbero essere pronti ad acquistare ma non hanno ancora trovato il prodotto giusto.
È importante capire dove si colloca il vostro pubblico target in questo spettro, in modo da poter creare contenuti che lo soddisfino in ogni fase del suo percorso
Fase 2: creare contenuti per ogni fase del percorso dell’acquirente
Una volta che sapete in quale fase del buyer’s journey si trova il vostro pubblico target, potete iniziare a creare contenuti che rispondano direttamente alle sue esigenze e ai suoi problemi in ogni fase.
Ricordate che l’obiettivo non è necessariamente quello di vendere loro un prodotto o un servizio, ma semplicemente di fornire loro informazioni che li aiutino a passare alla fase successiva del loro percorso.
Per esempio, chi è appena consapevole di un bisogno o di una necessità apprezzerà probabilmente i post o gli articoli del blog che lo istruiscono sull’argomento; chi sta già valutando le proprie opzioni potrebbe essere più interessato a casi di studio o a dimostrazioni di prodotti; e chi è pronto per l’acquisto potrebbe apprezzare i coupon o le offerte speciali
Fase 3: Promuovete i vostri contenuti su più canali
Il fatto che abbiate creato tutti questi fantastici contenuti non significa nulla se nessuno li vede!
Assicuratevi di promuovere i vostri contenuti su più canali (compresi i social media, le newsletter via e-mail, ecc.) in modo che le persone li vedano e li utilizzino.
Più punti di contatto avete con i potenziali clienti, più possibilità avete di farli avanzare nell’imbuto di vendita e, infine, di concludere la vendita
Fase 4: Misurate i risultati e regolatevi di conseguenza
Infine, non dimenticate di misurare regolarmente i vostri risultati, in modo da poter capire cosa funziona e cosa no, e di adeguarvi di conseguenza.
Nel corso del tempo, è probabile che scoprirete che alcuni tipi di contenuti funzionano meglio di altri in ogni fase del percorso dell’acquirente; concentrandovi su questi tipi di contenuti, sarete in grado di massimizzare i vostri risultati (e il ROI).
Se volete aumentare le vendite, dovete ottimizzare la vostra strategia di funnels marketing.
Ora approfondiamo ulteriormente ciò che abbiamo appena visto.
Funnels Marketing: 5 modi per ottenere Risultati
1. Definire il pubblico di riferimento
Il primo passo di qualsiasi campagna di funnel marketing è definire il pubblico di riferimento. Chi state cercando di raggiungere? Quali sono le loro esigenze e i loro desideri? Una volta che sapete a chi vi rivolgete, potete creare contenuti che si rivolgano direttamente a loro e che affrontino i loro specifici punti dolenti
2. Creare contenuti convincenti
Una volta che sapete chi è il vostro pubblico di riferimento, è il momento di iniziare a creare contenuti. Si può trattare di post sul blog, infografiche, ebook, whitepaper o anche solo di articoli o consigli utili. L’obiettivo è creare qualcosa che catturi l’attenzione del pubblico target e lo convinca che il vostro prodotto o servizio è la soluzione migliore per le sue esigenze
3. Aumentare il traffico con la pubblicità a pagamento
La pubblicità a pagamento è un ottimo modo per portare traffico al vostro sito web o blog e generare lead per la vostra campagna di marketing a imbuto. Potete utilizzare piattaforme come Google Ads o Facebook Ads per colpire con precisione laser i vostri clienti ideali e spingerli a compiere azioni come visitare il vostro sito web o iscriversi alla vostra lista di e-mail
4. Usate l’e-mail marketing per coltivare i contatti
L’email marketing è uno strumento potente per coltivare i lead attraverso l’imbuto. Potete utilizzare campagne di email drip per inviare contenuti mirati ai lead nelle diverse fasi del processo di acquisto.
Ad esempio, potreste inviare un ebook sulle caratteristiche del vostro prodotto a chi si è appena iscritto alla vostra lista e-mail.
Poi, qualche giorno dopo, potreste inviare un case study su come il vostro prodotto ha aiutato un cliente simile a superare una sfida specifica. Fornendo informazioni preziose in ogni fase del percorso dell’acquirente, potete creare fiducia e aumentare la probabilità che l’acquirente faccia affari con voi quando è pronto ad acquistare
5. Analizzare e testare i risultati
Il passo finale nell’ottimizzazione della strategia di funnel marketing consiste nell’analizzare i risultati dei vostri sforzi e apportare modifiche di conseguenza.
Quali annunci generano più clic?
Con quale tipo di contenuto le persone si impegnano di più?
Quali e-mail vengono aperte e cliccate di più? Utilizzate questi dati per prendere decisioni future su ciò che funziona e ciò che non funziona, in modo da poter continuare a modificare e migliorare la vostra strategia di funnels marketing nel tempo
Inbound Marketing: Perché il Funnels Marketing è indispensabile nell’era digitale
Se gestite un’azienda nell’era digitale, dovreste sapere che l’Inbound Marketing è la chiave del successo.
Ma cos’è esattamente l’Inbound Marketing e perché è così importante? I
n breve, l’Inbound Marketing è una strategia che si concentra sull’attrazione dei clienti verso il vostro prodotto o servizio attraverso contenuti utili e pertinenti.
Questi contenuti possono assumere diverse forme, come post di blog, ebook, infografiche, webinar e altro ancora.
Una volta attirata l’attenzione di un cliente, il passo successivo è convertirlo in un lead attraverso moduli e call-to-action.
Da lì, sta a voi chiudere l’affare e trasformare il lead in un cliente pagante
Per rendere la vostra strategia di Inbound Marketing il più efficace possibile, dovete avere una solida conoscenza del Funnels Marketing.
Come abbiamo già visto, il Funnels Marketing consiste nel guidare i vostri potenziali clienti attraverso il percorso dell’acquirente, dalla consapevolezza alla conversione fino alla fidelizzazione, utilizzando contenuti mirati in ogni fase dell’imbuto.
Creando contenuti specifici per ogni fase del percorso dell’acquirente, potete spostare più efficacemente i lead attraverso l’imbuto e aumentare le possibilità di vendita
Ora vediamo più da vicino perché è così importante in una strategia di Inbound Marketing.
Come abbiamo già detto, il Funnels Marketing consiste nell’utilizzare contenuti mirati per guidare i vostri potenziali clienti attraverso il percorso dell’acquirente. Ma perché è così importante?
Le 3 ragioni principali
1. Vi aiuta ad attirare il giusto tipo di attenzione
Se volete avere successo con l’Inbound Marketing, dovete concentrarvi sull’attrazione di lead qualificati, ovvero di persone realmente interessate a ciò che vendete.
Uno dei modi migliori per farlo è creare contenuti mirati per ogni fase del percorso dell’acquirente.
Ad esempio, se state cercando di attirare persone che si trovano nella fase di consapevolezza, dovrete creare blog post e infografiche che li istruiscano sul vostro prodotto o servizio.
Se invece volete attirare le persone che si trovano nella fase decisionale, allora dovrete creare casi di studio e webinar che mostrino loro come il vostro prodotto o servizio possa risolvere il loro problema specifico.
Creando contenuti mirati per ogni fase del percorso dell’acquirente, potete essere certi di attirare lead qualificati che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti
2. Vi aiuta a convertire i lead in clienti
Dopo aver attirato lead qualificati con i vostri contenuti mirati, il passo successivo è convertirli in clienti paganti.
Uno dei modi migliori per farlo è utilizzare, come abbiamo già visto, il Funnels Marketing.
Creando contenuti mirati per ogni fase dell’imbuto, come ad esempio ebook per i lead che si trovano nella parte alta del Funnel e casi di studio per i lead che si trovano nella parte bassa del Funnel, è possibile spostare più efficacemente i lead attraverso l’imbuto e aumentare le possibilità di vendita
3. Vi aiuta a fidelizzare i vostri clienti
Infine, il Funnel Marketing può anche aiutarvi a fidelizzare i vostri clienti esistenti, fornendo loro contenuti mirati in ogni fase del loro customer journey.
Ad esempio, se avete un cliente che ha appena acquistato il vostro prodotto o servizio, dovrete fornirgli materiali di onboarding e risorse di supporto per aiutarlo a iniziare.
Se invece si tratta di un cliente che utilizza da tempo il vostro prodotto o servizio, allora dovrete fornirgli upsell e cross-sell in modo che possa trarre ancora più valore dal suo acquisto.
Fornendo contenuti mirati in ogni fase del percorso del cliente, potete mantenere i vostri clienti impegnati e la loro fedeltà alta, il che porterà a una maggiore ripetizione del business.
Conclusioni
Il funnel marketing è una parte fondamentale della strategia di vendita di qualsiasi azienda.
Se volete aumentare le vendite, dovete ottimizzare la vostra campagna di funnels marketing con questi 5 consigli: definire il vostro pubblico di riferimento, creare contenuti convincenti, aumentare il traffico con la pubblicità a pagamento, utilizzare l’email marketing per coltivare i lead e analizzare e testare regolarmente i risultati.
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