Tutte le cose e i fatti che accadono intorno a noi vengono quotidianamente interpretati dalla nostra mente che, come una lente di ingrandimento, ne analizza le varie sfumature. L’interpretazione della Comunicazione non verbale può fare una chiave di lettura della realtà molto precisa e dettagliata.
Tuttavia ognuno di noi lo fa in maniera differente e soggettiva, attraverso un linguaggio interiore diverso a seconda del senso e del sistema di rappresentazione che utilizza maggiormente.
Vi è mai capitato di pensare “non ci capiamo proprio! Ragioni in maniera totalmente differente da me!” o di notare come voi magari concentrate l’attenzione maggiormente su determinati dettagli mentre altre persone vicino a voi ne colgono altri?
Il mondo è bello perché è vario, ed effettivamente è proprio così!
Per comprendere meglio questo fenomeno ci viene in aiuto la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) la quale, analizzando i nostri comportamenti sia verbali che non verbali, ha stilato tre tipologie diverse di persone, a seconda del senso che maggiormente utilizzano per interpretare la realtà: VISIVE, AUDITIVE e CINESTESICHE.
Cos’è la PNL (Programmazione Neuro Linguistica)
La PNL, o Programmazione Neuro-Linguistica, è un tipo di psicoterapia che utilizza il linguaggio e la comunicazione per modificare i pensieri, i sentimenti e il comportamento di una persona.
La PNL si basa sull’idea che il modo in cui pensiamo, sentiamo e ci comportiamo è interconnesso.
Cambiando i nostri pensieri e i nostri modelli di comunicazione, possiamo cambiare le nostre emozioni e il nostro comportamento.
La PNL è stata utilizzata per trattare una serie di condizioni di salute mentale, tra cui ansia, depressione, fobie e disturbo ossessivo compulsivo.
Si dice anche che la PNL sia efficace nell’aiutare le persone a superare gli schemi di pensiero negativi, a migliorare la loro autostima e ad aumentare la loro motivazione.
La PNL viene tipicamente applicata in sessioni di terapia individuale o di gruppo. Gli esercizi e le tecniche di PNL possono essere insegnati anche in workshop o seminari.
La PNL è considerata un trattamento sicuro ed efficace per le condizioni di salute mentale. Tuttavia, come tutte le forme di psicoterapia, la PNL può non essere adatta a tutti. Se state prendendo in considerazione la terapia con la PNL, è importante che parliate con un professionista della salute mentale per capire se è adatta a voi.
COMUNICAZIONE NON VERBALE: VISIVO, AUDITIVO O CINESTESICO?
Le persone prettamente VISIVE utilizzano principalmente la memoria legata alle immagini, le AUDITIVE prestano più attenzione ai suoni che ascoltano, e le CINESTESICHE, vedono il mondo in maniera più tangibile, attraverso il filtro delle loro emozioni e delle sensazioni che in quel momento provano.
Ci avete mai pensato? Se riflettete bene potrete rendervi conto di come solitamente tendiamo ad utilizzare uno dei cinque sensi in maniera più preponderante rispetto agli altri e ciò condiziona tutto il nostro modo di pensare e di interpretare la nostra vita.
Ho pensato di scrivere questo post perché ritengo che capire in che modo chi abbiamo davanti si rapporta alla realtà, può tornarci utile in tutti gli ambiti della nostra vita, dalla sfera professionale a quella relazionale e privata.
Ecco allora una descrizione dettagliata per ciascuna tipologia:
VISIVO
Le persone visive interpretano la realtà attraverso la vista, basandosi sulle immagini che vedono e parlandovi appunto attraverso metafore visive.
Sono attratti dall’esteriorità, la loro memoria è quindi principalmente fotografica e profondamente legata a quello che i loro occhi colgono e captano della realtà che li circonda.
Ricordate quando eravate interrogati a scuola e per farvi venire le cose in mente pensavate alle immagini presenti sul vostro libro?
Le persone visive fanno proprio in questo modo e sono tra l’altro la maggioranza della popolazione occidentale (circa il 55%).
Altre caratteristiche che contraddistinguono i visivi sono una respirazione veloce, gesticolare molto portando le braccia verso l’esterno (gestualità centrifuga) quasi a voler disegnare in aria i concetti, rivolgere lo sguardo verso l’alto e utilizzare un timbro di voce alto e molto accelerato, con pochissime pause.
Hanno talmente tante immagini in testa che non c’è tempo da perdere, devono spiegarvele tutte associando ad esse delle parole e senza tralasciare alcun dettaglio!
La comunicazione non verbale delle persone prettamente visive è molto caratteristica.
Le persone visive si toccano spesso gli occhi, sono estroverse, brillanti e talvolta impulsive, naturalmente inclini alla competizione, amano immaginare e progettare.
AUDITIVO
Le persone auditive (circa il 20% della popolazione) come dice la parola stessa, utilizzano principalmente il senso dell’udito e colgono la realtà concentrandosi prevalentemente sui suoni, i rumori e i ritmi.
La loro memoria registra profondamente la sonorità intorno alla loro vita, l’ascolto per loro è fondamentale e danno molta importanza al dialogo e alle discussioni, e quindi al significato e all’utilizzo stesso delle parole.
Ecco allora che parleranno in maniera sonora, ritmica, misurata, scegliendo con cura le parole e facendo le pause al punto giusto, respirando in maniera regolare.
Adorano frasi del tipo “questo mi suona buone”, sono organizzati e ponderano attentamente ogni loro decisione, non sono di certo impulsivi.
La comunicazione non verbale delle persone prettamente auditive è facilmente intepretabile.
Inclinano spesso la testa da un lato mentre vi parlano, quasi a voler tendere maggiormente l’orecchio verso quello che state dicendo per ascoltarvi meglio e cogliere ogni particolare del vostro discorso.
Il loro sguardo e i loro gesti volgono di lato in senso orizzontale, spesso tamburellano e schioccano le dita e talvolta si toccano le orecchie.
A livello di prossemica mantengono la distanza di sicurezza con le persone che non conoscono a fondo. Sono persone introverse, riservate e riflessive, oltre che pacate e tranquille.
CINESTESICO
Le persone cinestesiche sono il restante 25% della popolazione e vedono il mondo attraverso il filtro dei sensi più tangibili, ovvero il tatto, il gusto e l’olfatto.
Tutta la loro vita viene interpretata in base alla loro emotività e alle lorosensazioni corporee, tattili e percettive, descrivendo la realtà servendosi di metafore tratte dal mondo fisico.
Per comprendere qualcosa la devono toccare con mano, devono assaggiare, devono sentire che sensazioni essa provoca. I cinestesici hanno una respirazione molto lenta e con ampi respiri, e molto lento è anche il loro modo di parlare ed esprimersi con tono quasi sempre basso.
Ciò è dovuto al fatto che a differenza di suoni e immagini, le sensazioni hanno bisogno di un tempo maggiore per essere analizzate ed elaborate. I loro gesti sono centripeti e poco ampi, ovvero rivolti verso il loro stesso corpo e lo sguardo volge spesso verso il basso.
La comunicazione non verbale delle persone prettamente cinestesiche è molto caratteristica.
Tendono a ricercare il contatto fisico con l’interlocutore come ad esempio toccare la mano, il braccio o la spalla. Loro stessi spesso si toccano il naso, la pancia, il petto.
Sono persone socievoli, emotive, epidermiche e sanguigne che si fanno prendere da quello che in quel momento provano.
Conclusioni
Vi siete identificati? Avete capito quale senso utilizzate maggiormente per interpretare la realtà intorno a voi?
Come utilizzate la comunicazione non verbale nelle vostre relazioni?
Un modo semplice per capire a quale tipologia appartenete è quello di pensare a come reagite di fronte a un evento, ad esempio la visione di un film al cinema: qual è la prima cosa che ricordate all’istante o che comunque vi resta impressa dopo averlo visto?
Le immagini e le riprese, i dialoghi e la colonna sonora o le sensazioni che avete provato? Oppure immaginate una splendida spiaggia con un mare stupendo di fronte a voi.
Su cosa si concentra subito la vostra attenzione? Sulle mille sfumature di blu del mare, sullo sciabordio delle onde e sul canto dei gabbiani o piuttosto sulla piacevole brezza marina e sulla sabbia calda sotto i vostri piedi?
Di esempi ce ne sono davvero tantissimi!
E’ bene precisare però che ognuno di noi non è mai visivo, auditivo o cinestesico al 100% ma piuttosto siamo ibridi di più canali rappresentazionali, anche se uno di essi tende sempre a prevalere e a predominare sugli altri.
Così ci saranno persone prettamente visive ma allo stesso tempo in parte cinestesiche o altre auditive che sono anche un po’ visive ecc.
Riuscire a capire chi abbiamo di fronte e come interpreta la realtà è un grande vantaggio perché possiamo calarci nella sua parte e porci sulla sua stessa lunghezza d’onda attraverso la tecnica del rispecchiamento.
Imparare ad utilizzare lo stesso canale rappresentazionale di chi abbiamo davanti è importante per instaurare feeling e fiducia. Soprattutto se siamo venditori e dobbiamo convincere il nostro cliente, questo aspetto è senza dubbio molto importante.
Un cliente visivo infatti vorrà “vedere” con i propri occhi la qualità del prodotto, un cinestesico vorrà “toccare” con mano e un auditivo vorrà “sentire” se quello che state dicendo può davvero soddisfare le sue esigenze.
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Comunicare & Vendere con Successo
Ci sono delle “domande” da poter porre all’interlocutore per comprendere meglio quale categoria é quella principale per quell’individuo?