COME GESTIRE LE OBIEZIONI NELLA VENDITA: LE 6 TECNICHE INFALLIBILI

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Quante volte, entrando in un negozio, la commessa di turno ti ha accolto con la più classica delle domande:” Posso aiutarla?” E tu, sorridendo gentilmente le hai risposto:” Sto solo dando un’occhiata”. Ogni volta che si ripete questa sequenza di botta e risposta, sfuma un’opportunità di vendita. Come si esce da questo loop? Individuando tutte le possibili obiezioni dei tuoi clienti e gestendole al meglio in ogni occasione!

Il gioco delle obiezioni

Nella trattativa di vendita le obiezioni giocano un ruolo fondamentale. Un bravo venditore sa quali sono le critiche più comuni che si palesano durante la negoziazione e per ognuna di esse è preparato a rispondere in modo adeguato!

Tornando all’esempio iniziale della commessa, è possibile evitare la risposta di cortesia “do un’occhiatina”? Certo, basta non porre la domanda aperta che nella maggior parte dei casi porta il tuo interlocutore a rispondere in modo vago.

Qualche anno fa ho portato questo esempio durante un mio corso sulle tecniche di vendita. Assieme ai partecipanti, tutti venditori, abbiamo estrapolato 6 fantastici consigli che ti suggerisco di provare a mettere in pratica già nelle tue prossime trattative!

6 Consigli per gestire le obiezioni ed evitare di perdere opportunità di vendita

Per essere efficace nella vendita devi utilizzare le tecniche di persuasione basate sui 6 principi del professor Robert Cialdini, di cui ti ho parlato in questo articolo.

1. Punta sulla Simpatia

Concentrati sull’oggetto che il potenziale cliente sta guardando e toccando proprio in quel momento. Inizia la conversazione puntando sul Principio di Simpatia. Sapevi che siamo portati ad acquistare di più da persone simpatiche e che sentiamo affini?! Ecco cosa potresti dire:

“Questa camicetta in seta è proprio bella. Fa parte della nuova collezione, mi è arrivata giusto ieri. Vuoi provarla?”

2. Fai leva sulla Riprova Sociale

Un altro principio che puoi applicare in questo caso è quello della Riprova Sociale, cioè evidenziare che in molti hanno scelto quello stesso prodotto:

“Questa camicetta ha una fantasia che è stata proposta in molte sfilate di moda e sarà un must di questa stagione. Ne ho già vendute moltissime.”

3. Parola d’ordine: Scarsità

Fai percepire il senso di Scarsità e quindi l’urgenza ad acquistare subito per non perdere l’occasione di avere quell’oggetto.

“Questa camicetta è andata a ruba. Ho l’ultimo modello in magazzino. Vuoi provarla?”

4. Reciprocità= Dare per Avere

Molto potente nella fase di prevendita è il principio della Reciprocità, ossia la necessità di ricambiare un favore ricevuto. Mostrandoti disponibile e propositivo nei confronti del cliente, conquisti la sua fiducia e presto si sentirà in dovere di acquistare qualcosa per ricambiare le tue attenzioni.

“Questa camicetta si abbina molto bene a questo pantalone e alla giacca che ho in vetrina. Accomodati pure in camerino per provarli, te li porto io.”

5. Conduci il tuo cliente all’Impegno e Coerenza

Un altro pilastro della comunicazione persuasiva è il principio di Impegno e Coerenza, una volta presa una decisione siamo propensi a rimanere coerenti alla scelta fatta.

Questa camicetta è stata realizzata con seta organica, senza uso di prodotti chimici o trattamenti dannosi per l’ambiente. Senti anche tu com’è morbida e piacevole al tatto, vero?” . Il tuo interlocutore sarà portato a risponderti in modo affermativo e quindi puoi proseguire chiedendo: È per te o è un regalo per qualcuno che ti sta a cuore?” In entrambi i casi si sentirà coinvolto e impegnato e per rimanere coerente con quanto affermato prima, più propenso all’acquisto.

6. Sei tu l’esperto del tuo mestiere

Infine, il principio di Autorità. Siamo disposti ad assecondare qualcuno se gli riconosciamo competenza e credibilità. Nel nostro caso, una commessa esperta che ci sappia coinvolgere e consigliare bene può fare la differenza.

“È per un’occasione speciale? Guarda anche questo modello, ti basta giocare con gli accessori e puoi avere un look molto elegante oppure più casual, ma sempre ben curato.”

Come chiudere una trattativa in 30 secondi

Una trattativa di vendita può essere un processo lungo e laborioso, in cui ciascuna parte contratta su termini e condizioni.

Tuttavia, a volte è necessario trovare una soluzione rapida. In questi casi, è importante sapere come chiudere l’affare in modo tempestivo.

Ci sono alcune strategie chiave che possono aiutare.

In primo luogo, è importante essere chiari su ciò che si vuole. Sii specifico su ciò che sei disposto ad accettare e su ciò che non sei disposto ad accettare. In secondo luogo, devi essere pronto ad abbandonare il tavolo.

Se la controparte non si smuove dalla sua posizione, è meglio allontanarsi e cercare un accordo migliore altrove. Infine, non devi avere paura di cedere su alcune delle sue richieste.

A volte è meglio ottenere qualcosa piuttosto che niente.

Seguendo questi consigli, potrai imparare a chiudere una trattativa di vendita in 30 secondi o meno.

Pensa ora al tuo prodotto o servizio, quali sono le osservazioni che più spesso ricevi da parte dei tuoi clienti? Se hai un reparto commerciale interno o una rete vendita esterna, intervista i tuoi venditori migliori e soffermati con loro sulle obiezioni più frequenti. Come gestiscono la crisi durante la trattativa? 

Quali principi della comunicazione persuasiva stanno utilizzando più o meno inconsapevolmente? Dal confronto con loro puoi trovare interessanti spunti per superare questi momenti difficili ed evitare di perdere la vendita.

Ora è il tuo turno, mettiti nei panni della commessa e trova il modo di glissare alle risposte vaghe dei tuoi clienti. 

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