Vi siete mai trovati in una situazione in cui stavate cercando di convincere una persona a vedere il vostro punto di vista, ma non funzionava?
Forse stavate cercando di convincere un amico a vedere le cose a modo vostro, o forse stavate cercando di concludere un affare. Qualunque sia il caso, ci sono alcune tecniche che potete utilizzare per aumentare le possibilità che la persona si convinca del vostro modo di pensare.
Ancora oggi però, molte persone confondono la Persuasione con la Manipolazione.
Niente di più sbagliato.
Le dieci ragioni principali per cui la persuasione non è manipolazione
Probabilmente avrete sentito dire che “la persuasione non è manipolazione”
Ma cosa significa in realtà? In questo post esploreremo i dieci motivi principali per cui la persuasione non è manipolazione.
1. La manipolazione riguarda il controllo. La persuasione riguarda l’influenza
La manipolazione consiste nel controllare la persona con cui si interagisce. Per farlo, si possono nascondere informazioni, mentire o giocare sulle emozioni della persona. La persuasione, invece, consiste nell’influenzare la persona con cui si interagisce. Si può farlo condividendo informazioni, essendo onesti o facendo appello alla logica dell’interlocutore
2. La manipolazione è coercitiva. La persuasione è volontaria
Quando si manipola qualcuno, lo si costringe a fare qualcosa che altrimenti non farebbe. Questo può avvenire attraverso minacce, ricatti o intimidazioni. Con la persuasione, invece, la persona con cui si interagisce ha sempre una scelta. Può scegliere di essere persuaso, oppure no
3. La manipolazione è una questione di vittoria. La persuasione consiste nel trovare un terreno comune
Quando manipolate qualcuno, di solito cercate di vincere una discussione o di fargli vedere le cose a modo vostro, indipendentemente dal fatto che sia o meno nel suo interesse. Con la persuasione, invece, si cerca di trovare un terreno comune e di raggiungere un accordo vantaggioso per entrambe le parti
4. La manipolazione è focalizzata sul breve termine. La persuasione è focalizzata sul lungo termine
Quando si manipola qualcuno, di solito si pensa solo a ciò che si vuole nel breve termine. Potreste non preoccuparvi delle conseguenze a lungo termine delle vostre azioni, o di come queste potrebbero influenzare l’altra persona coinvolta. Con la persuasione, invece, di solito si pensa ai risultati a breve e a lungo termine delle proprie azioni
5. La manipolazione si basa sull’inganno. La persuasione si basa sui fatti
Le persone manipolatrici ricorrono spesso all’inganno per ottenere ciò che vogliono dagli altri. Possono mentire sulle loro intenzioni, nascondere informazioni importanti o fare false promesse. Quando si è persuasivi, invece, ci si basa su fatti e prove a sostegno della propria posizione
6. La manipolazione implica che una persona cerchi di controllarne un’altra. La persuasione coinvolge due persone che lavorano insieme
Nella manipolazione, di solito c’è una persona che cerca di controllare o dominare un’altra. Questo squilibrio di potere può portare a sentimenti di risentimento e amarezza da entrambe le parti.
Con la persuasione, invece, entrambe le parti lavorano insieme per raggiungere un obiettivo comune. Questo approccio collaborativo può portare a relazioni più forti e a interazioni più produttive
7. La manipolazione può essere usata per il bene o per il male. La persuasione può essere usata solo a fin di bene
Sebbene la manipolazione possa essere usata per il bene o per il male, è più spesso associata a connotazioni negative, come il controllo mentale, la propaganda e il lavaggio del cervello.
D’altra parte, la persuasione può essere usata solo a fin di bene, ad esempio per convincere qualcuno a votare, per cambiare l’opinione di qualcuno su una questione controversa o per convincere qualcuno ad accettare una nuova idea
8. I manipolatori sono spesso egoisti. I persuasori sono spesso al servizio degli altri
Molti manipolatori sono motivati principalmente dal proprio interesse personale. Potrebbero usare gli altri per promuovere i loro obiettivi di carriera, i loro interessi finanziari o le loro agende personali.
D’altro canto, i persuasori sono spesso motivati dall’interesse per gli altri, ad esempio per aiutarli a prendere decisioni informate, a cambiare comportamenti dannosi o a promuovere la giustizia sociale.
9. I manipolatori spesso mancano di empatia. I persuasori spesso hanno empatia.
Molti manipolatori mancano di empatia, il che significa che non sono in grado di comprendere o condividere i sentimenti degli altri.
Questa mancanza di empatia può rendere più facile per loro approfittare degli altri o costringerli a fare cose che non vogliono fare. D’altro canto, i persuasori sono spesso dotati di empatia, ovvero sono in grado di comprendere e condividere i sentimenti degli altri. Questa capacità di empatia li rende più efficaci nel raggiungere accordi e nell’ispirare cambiamenti positivi negli altri.
10. La manipolazione produce generalmente risultati negativi. La persuasione ha generalmente esiti positivi
Gli esiti negativi sono comuni quando si utilizzano tattiche manipolative, come relazioni danneggiate, risentimento e ostilità tra le parti coinvolte
Gli esiti positivi sono comuni quando si utilizzano tattiche persuasive, come una maggiore cooperazione tra le parti coinvolte, un miglioramento delle relazioni e una maggiore soddisfazione per gli accordi raggiunti
Vediamo la scienza della persuasione e come usarla a vostro vantaggio.
Primo passo per convincere una persona
La prima cosa da capire è che le persone hanno maggiori probabilità di essere persuase da qualcuno che piace loro e di cui si fidano.
Ecco perché è importante costruire un rapporto con la persona prima di cercare di convincerla di qualcosa.
Per farlo, è necessario trovare un terreno comune, farli sentire a proprio agio e usare un linguaggio del corpo aperto e sincero
Secondo passo per convincere una persona
Una volta stabilito il rapporto, dovete assicurarvi che la vostra argomentazione sia logica e ben motivata.
È più probabile che le persone si lascino convincere da un’argomentazione che ha senso per loro, quindi non cercate di costringerle ad accettare qualcosa che non quadra.
Dovete anche essere consapevoli dei pregiudizi dell’altra persona e adattare la vostra argomentazione di conseguenza.
Ad esempio, se sapete che l’interlocutore è avverso al rischio, potreste enfatizzare gli aspetti di sicurezza della vostra proposta
Terzo passo per convincere una persona
Infine, dovete essere consapevoli del potere delle emozioni.
È molto probabile che le persone prendano decisioni in base a ciò che provano, piuttosto che a ciò che pensano.
Quindi, se riuscite a fare leva sulle emozioni di una persona, avrete maggiori probabilità di convincerla a sostenere la vostra idea. Il modo migliore per farlo è raccontare storie e usare un linguaggio persuasivo che evochi emozioni positive
Conclusione
Se volete convincere qualcuno a vedere le cose a modo vostro, dovete comprendere la scienza della persuasione.
Innanzitutto, costruite un rapporto con la persona, trovando un terreno comune e facendola sentire a proprio agio.
Poi, assicuratevi che le vostre argomentazioni siano logiche e ben motivate. Infine, fate leva sulle emozioni della persona raccontando storie e usando un linguaggio persuasivo.
Se fate tutte queste cose, avrete molte più possibilità di convincere la persona a vedere le cose dal vostro punto di vista.
Comunicare & Vendere con Successo
