CHE TRUCCHI USANO LE AZIENDE PER CONVINCERE UN CLIENTE AD ACQUISTARE?

CHE TRUCCHI USANO LE AZIENDE PER CONVINCERE UN CLIENTE AD ACQUISTARE?

Esistono diverse leve, emozionali o razionali, per convincere una persona a compiere un’azione. Spesso sono impercettibili, ma dopo aver letto questo articolo avrai tutti gli strumenti per individuare e usare i messaggi online e offline finalizzati alla vendita e alla persuasione. Ecco come convincere un cliente ad acquistare!

Vediamo insieme in questo articolo quali sono i bias cognitivi più utilizzati dal marketing per convincerti ad acquistare un prodotto.  Cosa sono i bias cognitivi? Sono giudizi o pregiudizi che non corrispondono alla realtà ma che si insinuano nella testa delle persone sulla base dell’interpretazione delle informazioni in loro possesso che inducono errori di valutazione e mancanza di oggettività di giudizio.

False Consensus Effect

Di norma quando un’azienda promuove il proprio prodotto non parte mai dai difetti. Anzi, cerca di esaltarne i pregi. La Volkswagen ribaltò questa teoria già nel lontano 1969 con la pubblicità della nuova Bettle (Maggiolone). Concentrarono la campagna pubblicitaria su quello che poteva essere il difetto estetico della macchina con lo slogan “It’s ugly, but it gets you there” (È brutto ma ti porta a destinazione).

All’epoca le automobili tedesche erano considerate efficienti ma brutte, quindi l’azienda decise di fare leva sul False consensus effect. L’affermazione rilasciata dalla casa produttrice è in linea con il pensiero della gente ma totalmente fuori dai soliti schemi, un’azienda non direbbe mai che il proprio prodotto è brutto ed è proprio questo “errore logico” ad attirare l’attenzione delle persone sul prodotto.

Social Proof

La riprova sociale è sicuramente molto più conosciuta rispetto a quella del falso consenso infatti la stragrande maggioranza delle aziende la utilizza per attirare nuovi potenziali clienti. Questa tecnica è più semplice rispetto alle altre ma funziona e ne siamo testimoni ogni giorno. Ad esempio, se dobbiamo scegliere un ristorante, la nostra scelta ricadrà su quello in cui c’è più gente perché quello vuoto molto probabilmente ha qualcosa che non va.

Primacy Effect

Davanti a una lista di elementi saranno scelti sempre quelli che si trovano all’inizio. Per quale motivo? Perché all’inizio di un contenuto, di un discorso, la nostra attenzione è molto più elevata e tendiamo inconsciamente a selezionare quelle che – guarda caso – hanno colpito la nostra attenzione. Se ci troviamo al ristorante e il cameriere inizia ad elencare le pietanze del menu la nostra scelta ricadrà con molta probabilità tra le prime che ha elencato.

The Pain of Payment

Ammettiamolo, non proviamo gioia quando spendiamo soldi! Infatti nel momento in cui paghiamo iniziamo a farci diverse domande e possiamo essere colti da ripensamento dell’ultimo minuto. Questo è il motivo per cui le aziende online e offline stanno semplificando sempre di più il processo di acquisto. Amazon ha ridotto l’acquisto online a 1 click, mentre le attività offline hanno adottato tecnologie di pagamento tramite contactless o NFC, facili e veloci.

Mood

Ci sono delle strategie per sollevare l’umore e portare le persone ad uno stato emotivo felice, perché se le persone sono contente sono più propense ad acquistare. Quando una persona è tranquilla e rilassata non considera gli eventuali pericoli (o comunque è meno critica e paranoica). L’esempio più eclatante a cui siamo sottoposti tutti i giorni? Pensa alle pubblicità in tv, quelle dei biscotti, dove le famiglie la mattina si alzano super allegri canticchiando mentre fanno colazione.

Ora che sai quali sono i bias cognitivi che le aziende utilizzano per convincere un cliente ad acquistare un prodotto, puoi sia metterli in pratica sia analizzare i competitor per capire quali strategie stanno utilizzando.


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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