Attrarre, Affascinare e Convincere con la Persuasione

Scritto da Alessandro Ferrari il 05/10/16 16.30

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Recentemente ho scritto un articolo davvero curioso intitolato “I 7 Passi Vincenti della Persuasione”, te lo ricordi? A seguito delle numerose visualizzazioni e dell’interesse suscitato nei miei lettori, oggi ho deciso di tornare sull’argomento per un ulteriore approfondimento.

“Persuadere” è un termine sul quale si è ampiamente discusso e che spesso veicola l’idea di manipolazione e coercizione, o comunque di una forma espressiva non molto etica.

Beh, non è così! Le tecniche di persuasione non utilizzano stratagemmi o inganni, ma sfruttano i principi di influenza sociale per indirizzare le decisioni della gente, semplicemente modificando le modalità con cui i messaggi vengono comunicati.

 

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Robert B. Cialdini, uno dei massimi esponenti della comunicazione persuasiva, nel suo ormai famosissimo libro “Le armi della persuasione” suddivide le tecniche persuasive in 6 categorie di base, ognuna delle quali corrisponde a diversi fattori psicologici. Questi importanti elementi che orientano il comportamento delle persone sono:

  1. Contraccambio o reciprocità
  2. Coerenza e impegno
  3. Riprova sociale
  4. Simpatia
  5. Autorità
  6. Scarsità

La straordinaria efficacia di queste tattiche consiste nel far leva su alcuni aspetti psicologici fondamentali, che dirigono e motivano il comportamento umano. In altre parole, si utilizza qualcosa di già insito quando dobbiamo prendere una decisione.

 

Vediamoli ora nel dettaglio...

 

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1° PRINCIPIO - Contraccambio o Reciprocità

L’uomo avverte solitamente il bisogno o si sente addirittura obbligato a contraccambiare favori reali o presunti. Tutto ciò rappresenta la normalità, poiché un simile principio ha sempre regolato lo scambio e la collaborazione tra gli individui, anche nelle civiltà antiche.

Se riceviamo un regalo di compleanno, quasi sicuramente ricambieremo in futuro. Se qualcuno ci fa un favore, quasi sicuramente agiremo allo stesso modo in un’altra occasione. Se ci invitano a una festa, quasi sicuramente porteremo un presente come gesto di riconoscenza.

Cialdini afferma che questa regola è comune a tutti i tipi di società umane. Essa permette a una persona di cedere una risorsa preziosa, consapevole che non la perderà definitivamente: prima o poi riceverà qualcosa in cambio.

Tale regola è parte fondamentale del nostro processo evolutivo e ha reso possibile l’assistenza, le donazioni, il commercio e lo scambio di servizi. Chi non rispetta il principio di reciprocità passa inevitabilmente per ingrato e approfittatore.

L’istinto di reciprocità agisce con una forte pressione sul destinatario della tua concessione, quindi è un ottimo innesco che potresti utilizzare a tuo favore.

 

APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di reciprocità per ottenere nuovi contatti?

Il mio suggerimento è quello di regalare un contenuto di valore ai tuoi potenziali clienti, come ad esempio un e-book gratuito che risolve in modo concreto un problema o un’esigenza comune, chiedendo in cambio i loro dati personali (nome, cognome, numero di telefono, indirizzo e-mail e professione). Così facendo avrai ottenuto nuovi lead per la tua attività, che potrai successivamente convertire in clienti. Dona qualcosa di valore ai tuoi utenti: questi, in base al principio di reciprocità, saranno maggiormente portati ad acquistare altri prodotti che proporrai loro successivamente.

 

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2° PRINCIPIO - Impegno e Coerenza

Quando prendiamo una decisione o dopo aver compiuto una determinata azione, sentiamo la necessità di comportarci coerentemente con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi. Questo principio è talmente radicato nella nostra società che siamo disposti a modificare il nostro comportamento pur di mostrarci coerenti, anche quando sarebbe meglio non farlo.

Questo principio è strettamente collegato al fenomeno della dissonanza cognitiva: il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni con ciò che abbiamo ormai fatto. Per evitare di fare passi indietro o per non dover riconoscere di aver torto, ci auto-convinciamo che valeva la pena agire in quel modo.

La coerenza è solitamente considerata una caratteristica molto positiva, sinonimo di logica, razionalità, stabilità e onestà. La nostra società, infatti, premia ed elogia chi rimane coerente con i propri principi e ideali. La chiave del successo della coerenza sta nell’impegno preso, cioè nell’assunzione di una specifica posizione.

Esistono principalmente le 3 principali tecniche di persuasione che ti consentono di incentivare la coerenza del tuo interlocutore:

  1. La tecnica del "piede nella porta", parte da una piccola richiesta al fine di ottenere condiscendenza per richieste maggiori in futuro.
  2. L’impegno scritto: un documento cartaceo è più efficace perché comprende l’atto fisico di scrivere, con tanto di ragionamento per formulare la frase.
  3. L’impegno pubblico: quando una persona si prende degli impegni in pubblico farà di tutto per mantenere la propria promessa, così da mostrarsi coerente agli occhi degli altri.

 

APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di impegno e coerenza per conquistare nuovi clienti? Fai provare al tuo potenziale cliente un prodotto/servizio ad un costo vantaggioso per un po’ di tempo, comunicandogli che se non dovesse restare soddisfatto lo potrà restituire senza problemi. Una volta che l’avrai convinto, sarà più facile fargli accettare richieste economicamente più impegnative, come l’acquisto del prodotto a prezzo intero.

 

ESEMPIO

 

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3° PRINCIPIO - Riprova Sociale

Spesso tendiamo a osservare il comportamento degli altri e a imitarlo.

Le risate finte in TV non sono particolarmente apprezzate dalla gente, eppure vengono usate di frequente, soprattutto negli USA. Una ricerca ha scientificamente dimostrato che l’uso delle risate preregistrate induce gli spettatori a ridere più spesso e a giudicare più divertente la trasmissione, questo perché tendiamo ad emulare il comportamento della maggioranza.

Quando ci sentiamo insicuri osserviamo il comportamento degli altri, dimenticandoci che anche gli altri potrebbero essere insicuri quanto noi. Se ci pensi, lo stesso meccanismo avviene nel fenomeno di diffusione delle mode. In un determinato periodo storico o contesto sociale, gli individui tendono ad adottare un particolare tipo di abbigliamento, perché ritengono sia quello più corretto, senza doversi preoccupare di decidere da soli se ciò che stanno indossando è idoneo o meno.

 

APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di riprova sociale per attrarre nuovi clienti?

Inserisci nel tuo sito web le migliori testimonianze dei tuoi clienti che attestano la validità del tuo prodotto/servizio. Questo abbatte la resistenza da parte dell’utente, aumentando enormemente la fiducia nei tuoi confronti e aumentando di conseguenza la possibilità che venga accettata la tua offerta. Altri esempi molto sfruttati online sono le recensioni, i voti degli altri utenti: anche in questo caso, la testimonianza positiva degli altri può essere un forte elemento persuasivo per l’acquisto.

 

ESEMPIO

 

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4° PRINCIPIO - Simpatia

Ti sei mai chiesto perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre, se presentata in maniera leggermente diversa, può sortire il risultato auspicato? Spesso tendiamo a considerare più attendibili e ad accogliere in modo più favorevole le richieste da parte di chi conosciamo, da parte di chi risulta gradevole ai nostri occhi e da parte di chi ci è simpatico.

Quali sono i fattori scatenanti?

  1. Ci piace chi è simile a noi
  2. Apprezziamo chi ci fa dei complimenti e si mostra gentile
  3. Accogliamo meglio chi collabora con noi per raggiungere un obiettivo comune

Se riusciamo a instaurare un legame empatico di simpatia o somiglianza con le altre persone, reale o presunto, è più facile ottenere una modifica dei loro atteggiamenti e far sì che accettino di buon grado la nostra proposta.

 

APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di simpatia per conquistare nuovi clienti?

Costruisci buone relazioni basate sulla fiducia reciproca, mettiti sullo stesso piano del potenziale cliente sviluppando una buona di sensibilità empatica, esprimiti con assertività e infine, ascolta attivamente. Se hai un sito web, utilizza immagini in grado di catturare positivamente l’attenzione dei visitatori.

 

ESEMPIO

 

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Il principio di autorità porta spesso ad agire in modo inconscio. Ne sono un classico esempio le recenti dichiarazioni di alcuni soldati dell’esercito nazista durante la seconda guerra mondiale che, chiamati a rispondere delle atrocità commesse nei confronti del popolo ebraico, si sono giustificati dicendo che avevano semplicemente eseguito gli ordini dall’alto. È chiaro quanto questa regola della persuasione possa rivelarsi devastante.

Sin dall’infanzia veniamo educati a pensare che sia giusto obbedire alle persone importanti, viste come autorità. Rispettiamo questo ruolo in ogni ambito della vita: sul posto di lavoro, a scuola, in famiglia e nel sociale. Le gerarchie esistono da sempre e in quanto tali vengono rispettate.

Quali sono gli elementi chiave che aiutano a creare l’aurea dell’autorità?

  • Posizione sociale (essere benestanti)
  • Titoli accademici (lauree, master, ecc.)
  • Professione (medico, avvocato, ingegnere, ecc.)
  • Auto di lusso
  • Abiti firmati

 

APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di autorità per attrarre nuovi clienti?

Per aumentare il tuo grado di autorità, potresti fornire ai tuoi potenziali clienti informazioni specifiche sulle tue conoscenze, sui titoli di studio che hai ottenuto, sui premi e i riconoscimenti ricevuti. Inserisci nel tuo sito web attestati rilasciati da soggetti o istituzioni autorevoli. In questo modo potrai aumentare la tua credibilità online ed essere più persuasivo nei confronti di chi non ti conosce e vuole farsi un’idea su di te. 

 

ESEMPIO

 

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6° PRINCIPIO: Scarsità

Questo principio indica che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.

Potrebbe sembrare assurdo, ma il timore di perdere qualcosa gioca un ruolo fondamentale nel processo decisionale di una persona. In sostanza, desideriamo maggiormente una cosa quando scarseggia, e la desideriamo ancora più fortemente nel momento in cui dobbiamo entrare in competizione con gli altri per averla.

È così che si spiega il fenomeno del collezionismo. Più un pezzo è raro, e dunque difficilmente accessibile, più diventa prezioso.

Questo principio trova applicazione soprattutto in ambito commerciale. È un classico sentir dire che le scorte di un prodotto stanno per esaurirsi per renderle più desiderabili agli occhi dei clienti. Un esempio classico è quello del cliente che entra in un negozio e chiede informazioni circa uno specifico prodotto. Poi arriva la commessa a comunicare che il pezzo in questione è esaurito. Segue la delusione del potenziale cliente. A quel punto la commessa informa che forse c’è ancora un pezzo in magazzino e gli suggerisce di acquistarlo immediatamente. Il cliente si sente vulnerabile e la paura di perdere l’oggetto del desiderio lo porta ad acconsentire.


APPLICAZIONE NEL BUSINESS: come posso sfruttare il principio di simpatia per concludere una vendita?

Una valida tecnica di persuasione per aumentare le vendite online potrebbe essere quella di offrire brevi periodi di tempo in cui è attiva una promozione. Potresti per esempio comunicare ai tuoi clienti la promozione in questo modo: “Per  te un  esclusivo sconto del 20% sui tutti gli acquisti: la promozione è valida solo per i prossimi 3 giorni. Non perdere l’occasione e affrettati a riempiere il carrello!” In tal modo un prodotto diventa desiderabile anche se in condizioni normali non lo sarebbe stato.

 

ESEMPIO

 

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Conclusioni

La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme Assertività ed Empatia. 

Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia delle persone che abbiamo davanti a noi.

E tu, come la pensi? Attendo un tuo parere in merito nello spazio dedicato ai commenti. Risponderò con piacere a qualsiasi domanda ed eventuali perplessità. 

 

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Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

 

Categorie: Persuasione

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